雙11預(yù)熱沒(méi)做好怎么辦

一、流量集中

很多商家可能都存在流量不夠集中的問(wèn)題，比較后幾天，我們必須把流量集中起來(lái)。 就沒(méi)有必要做人群，做流量就行。這里總結(jié)了下圖中的6句話，大家可以參考一下，考慮好你的產(chǎn)品值不值得做千人千面。

1、直通車

當(dāng)前再去養(yǎng)直通車質(zhì)量分對(duì)于我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)太遲了，我們目前能做的只有兩塊：?jiǎn)纹泛投ㄏ颉＿@里我們建議商家大量地去做定向(直通車后臺(tái)定向大模塊里的購(gòu)買人群、固定展示位等和搜索關(guān)鍵詞后面的精選人群標(biāo)簽)，加大定向流量與標(biāo)簽流量，并盡量將這些流量集中到某一兩款單品上。

2、鉆展

鉆展是目前阿里巴巴里比較智能化的一個(gè)工具，在今年的雙十一也能對(duì)roi起到很大的作用，這要求我們商家一定要利用好這一功能。現(xiàn)在鉆展的投放方式十分簡(jiǎn)單，只需在后臺(tái)選中某件單品，上傳好推廣圖片，選擇日常銷售或核心客戶然后一鍵提交就行。

目前雙十一的續(xù)客期已經(jīng)過(guò)了，大部分商家都開(kāi)始了“防守戰(zhàn)”，即防止其他商家搶奪自己店鋪的流量。這方面我們可以在定向上提升溢價(jià)，但我們獲得這些流量后，如何保證客服在我們店鋪下單呢?這里給大家提供了兩個(gè)不同的方案：高利潤(rùn)產(chǎn)品的防守策略和低利潤(rùn)產(chǎn)品的進(jìn)攻策略。

a. 高利潤(rùn)產(chǎn)品——穩(wěn)老客

如果我們產(chǎn)品的利潤(rùn)比較高，比如一件利潤(rùn)為200元的羽絨服，我們就可以用比較高的cpm(展示成本)和cpc(成本)去定向自己的老客戶，因?yàn)槲覀兛梢越o的廣告費(fèi)的空間是比較大的。然后我們需要給消費(fèi)者一些好處(發(fā)紅包、給優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)送磅iphone7等)，讓消費(fèi)者愿意在我們店鋪購(gòu)買。

b. 低利潤(rùn)產(chǎn)品——拉新客

如果我們想要拉新客戶，我們就需要用店鋪里比較能吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品去做鉆展。這些產(chǎn)品往往利潤(rùn)都比較低但卻能帶來(lái)很高的率，也只有這樣做，我們才有拉進(jìn)新客戶的可能。

3、淘寶客——放棄一切利潤(rùn)

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)段我們已經(jīng)很難再去找到淘寶客了，要找，就只能放棄一切利潤(rùn)。淘寶上很普遍的“羊群效應(yīng)”(消費(fèi)者往往會(huì)購(gòu)買銷量比較高的產(chǎn)品)主要看銷量和評(píng)價(jià)，而淘寶客就是羊群效應(yīng)比較好的制造點(diǎn)，因此，我們放棄利潤(rùn)來(lái)積累基礎(chǔ)銷量也是一件不會(huì)怎么吃虧的事情。

4、搜索——忘記搜索

搜索就這樣幾個(gè)標(biāo)簽：訪客、收藏、添加購(gòu)物車、領(lǐng)券、成交。雖然這五個(gè)標(biāo)簽對(duì)我們雙十一的搜索流量影響是比較大的，但它們的時(shí)間軸為180天、90天、30天，這個(gè)時(shí)間軸內(nèi)沒(méi)有足夠的的訪客量、收藏量、成交量，我們是很難把搜索做起來(lái)的。因此建議大家，雙十一期間，直接忘記搜索。

這里也跟大家提個(gè)醒：明年上半年做成交量，下半年做利潤(rùn)額。如果我們上半年做不到足夠的成交量，我們下半年就會(huì)變得很被動(dòng)，因?yàn)樯习肽甑母鞣N數(shù)額都直接影響著鉆展的效果，影響著千人千面的人群標(biāo)簽匹配效果。

二、訪問(wèn)深度

我們經(jīng)常會(huì)在預(yù)熱的時(shí)候做轉(zhuǎn)發(fā)有禮、加購(gòu)物車有禮這樣的活動(dòng)，訪問(wèn)深度會(huì)很大。但訪問(wèn)深度有一個(gè)問(wèn)題，如果一個(gè)消費(fèi)者在店鋪中訪問(wèn)了多個(gè)商品，并將它們都加購(gòu)、收藏了，即使店鋪有十萬(wàn)的加購(gòu)和收藏，這里面的重復(fù)率也至少有30%。因?yàn)殡p十一我們商家都在和消費(fèi)者玩互動(dòng)，加購(gòu)、收藏中的水分很大，但這也是一個(gè)標(biāo)簽加強(qiáng)的過(guò)程，并沒(méi)有什么壞處。接下來(lái)幾天，我們商家一定要監(jiān)控好訪問(wèn)深度。

1. 視覺(jué)氣氛

中小型商家可能在店鋪視覺(jué)呈現(xiàn)方面會(huì)有所欠缺，雙十一臨近了卻依舊沒(méi)有大促的氛圍。這里給大家一個(gè)建議，我們店鋪的裝修風(fēng)格可以參照主會(huì)場(chǎng)的裝修，給顧客一個(gè)強(qiáng)烈的雙十一的氛圍，在這方面引導(dǎo)訪問(wèn)深度。

2. 爆款重復(fù)度

這里舉一個(gè)例子，如果一家店鋪一天uv(訪客數(shù))為1萬(wàn)，某單品uv為2000，那就有8000的訪客數(shù)是被我們浪費(fèi)掉的。為了提高某單品的訪問(wèn)量，我們可以將這件單品塞到可以放的地方，提高它在店鋪里的重復(fù)度，提升瀏覽量。

3. 產(chǎn)品排序

產(chǎn)品排序也會(huì)影響到我們的訪問(wèn)深度。雙十一當(dāng)天產(chǎn)品排序是很重要的，包括10號(hào)晚上和11號(hào)早上產(chǎn)品的排序都很有講究。前期，我們可以把率高、能引流的產(chǎn)品全部靠前，到雙十一白天的時(shí)候把利潤(rùn)高的靠前。那這些排序依據(jù)什么呢?這里涉及到一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的問(wèn)題，比較后的幾天，我們每天都要看一下我們店鋪每一個(gè)產(chǎn)品的收藏量、加購(gòu)量以及pv(瀏覽量)，雙十一當(dāng)天把那些pv量高的排到前面。

三、比較后的轉(zhuǎn)化率

目前想要大幅提高我們的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)有點(diǎn)難了。會(huì)玩雙十一的消費(fèi)者有時(shí)候比我們商家更懂得去比價(jià)、比質(zhì)量，比較后幾天他們想要選擇那個(gè)商家、買哪件商品其實(shí)心里都已經(jīng)有底了，因此我們想要扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率是很難的。但這里還是再給大家?guī)讉€(gè)建議，當(dāng)然，主要是針對(duì)那些目前還沒(méi)選好商家的消費(fèi)者。

1. 客服話術(shù)——套路、蓄客

客服的銷售轉(zhuǎn)化率是我們比較后的一張。雙十一凌晨基本全是靜默轉(zhuǎn)化率，沒(méi)有咨詢，但雙十一白天我們就不能再期待消費(fèi)者通過(guò)靜默轉(zhuǎn)化率去購(gòu)買產(chǎn)品了。如果你沒(méi)有做好凌晨的靜默轉(zhuǎn)化率，就只能從客服這邊的詢單轉(zhuǎn)化率下手。提醒大家?guī)讉€(gè)點(diǎn)：該比較的比較、該補(bǔ)償?shù)难a(bǔ)償、該引導(dǎo)的引導(dǎo)、該競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)，具體的大家自己琢磨。

2. 聊天插件

a. 爆款露出

消費(fèi)者用手機(jī)端點(diǎn)開(kāi)客服的聊天窗，下方會(huì)有彈窗，這個(gè)彈窗我們商家是可以修改的。我們可以把店鋪的主推款放在里面，寫上諸如“這就是你要的爆款”、“必買爆款”之類的提示語(yǔ)，提高爆款的曝光率。

b. 優(yōu)惠券

這方面我們可以用一些小技巧，比如比較一下平時(shí)的優(yōu)惠券和雙十一當(dāng)天的優(yōu)惠券的優(yōu)惠額度。舉個(gè)例子，做預(yù)售的商家，可以同時(shí)放上10.31-11.10滿200減20的優(yōu)惠券和11.11當(dāng)天滿200減10的優(yōu)惠券，消費(fèi)者一看雙十一之前購(gòu)買反而更優(yōu)惠，就會(huì)提前下單。所以我們商家，有時(shí)候也要學(xué)著反向思維，不要把一切優(yōu)惠全部放到雙十一去。

3. 營(yíng)銷利益點(diǎn)

a. 抽獎(jiǎng)

建議大家都可以在店鋪里搞一個(gè)抽獎(jiǎng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，中獎(jiǎng)率可以自行設(shè)置。

b. 短信

短信在大促期間也是必須要發(fā)的。大家可以參考以下的發(fā)送時(shí)間和內(nèi)容：

5號(hào)發(fā)給在2015年1月到2016年4月下單過(guò)的客戶(沉睡客戶)，內(nèi)容為優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、秒*或免單等活動(dòng)信息;

7號(hào)發(fā)給在2016年5月到2016年10月的客戶，內(nèi)容為定向優(yōu)惠券(提高一點(diǎn)優(yōu)惠力度)，加上一段諸如“親，偷偷告訴你，您是我家的會(huì)員，奉上專屬優(yōu)惠券”這樣的文字，給消費(fèi)者受重視的感覺(jué);

10號(hào)給在2015年1月至今所有下單過(guò)的客戶統(tǒng)一再發(fā)一次短信，提醒消費(fèi)者3點(diǎn)：①整理購(gòu)物車清單，優(yōu)先購(gòu)買我們店鋪的產(chǎn)品;②零點(diǎn)開(kāi)搶;③搶完別走，還有抽獎(jiǎng)。

四、11.1-11.10數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表

這三張表格直觀地反應(yīng)了這期間的活動(dòng)效果，也直接影響著雙十一當(dāng)天的活動(dòng)效果。

表一：各爆款的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。可以根據(jù)這張表格的數(shù)據(jù)來(lái)做產(chǎn)品排序。

表二：廣告效果統(tǒng)計(jì)。看哪種渠道帶來(lái)的效果比較好，就把廣告預(yù)算放在這種渠道里。

表三：全店的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù)，反饋雙十一當(dāng)天的活動(dòng)情況。比如店鋪的免費(fèi)流量比較低，可能就意味著我們雙十量也不會(huì)太高，這時(shí)候就需要我們馬上去再做付費(fèi)流量。

五、千人千面

并不是所有的商品都需要做千人千面。如果我們的產(chǎn)品是非標(biāo)品，客單價(jià)又高，那我們是需要去做人群的;但要是非標(biāo)品的客單價(jià)很低，比如像9.9包郵的襪子，誰(shuí)都能買， 就沒(méi)有必要做人群，做流量就行。這里總結(jié)了下圖中的6句話，大家可以參考一下，考慮好你的產(chǎn)品值不值得做千人千面。

(注：標(biāo)品——有規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如規(guī)格一致的手機(jī);非標(biāo)品——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的產(chǎn)品，如服裝的s/m/l碼，各店標(biāo)準(zhǔn)不同)

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