二手電商：同樣的難關、不同的選擇

沉寂已久的二手電商終于有了新的發聲機會。

近日，轉傳宣布，春節前已收到gba大灣區基金和清一基金共3.9億美元的投資。據了解，這是2020年5月以來獲得融資，當時轉讓集團是通過轉讓和尋找漂亮機器的戰略合并而形成的。

同時，阿里的閑魚也宣布將在2020年實現意想不到的增長。預計今年交易量(gmv)將達到5000億元。

二手交易的需求一直存在，網上市場有進一步發展的空間。然而，假冒偽劣商品和欺詐行為一直阻礙著平臺的發展。作為目前國內比較大的兩個二手電商平臺，閑魚和轉移這幾年其實選擇了兩條路徑，不同選擇的背后是二手電商不同模式的碰撞。

不甘寂寞的閑魚想跑贏內容社區？

中國已經成為上電子商務產業發展的比較大市場。根據國家統計局的數據，到2020年，實物商品網上零售額將達到97590億元，占社會消費品零售總額的24.9%。

如此巨大的市場規模和成熟的物流行業，二手電子商務也受到了很大程度的刺激。根據央視之前報道的數據，2018年中國二手閑置市場規模達到7400億元，增速接近30%；預計2020年二手電商市場規模將達到1萬億元。

面對萬億市場，阿里生態背后的閑魚在阿里網上交易模式的閉環中扮演著重要角色。在閑魚本身的規劃上，也逐漸從比較初的閑魚交易平臺轉變為年輕人的社區。很明顯，咸魚也意識到了社區的用戶粘性更高，用戶連接更強，流量更大。

閑魚前ceo陳曾經說過這樣一句話：“真理、平等、溫度是閑魚社區的核心。它有趣、有才華、有愛心，創造了1000億gmv。”這也是針對過去閑魚的缺點：電商行業是一個需求驅動的行業，用戶只有在有需求的時候才會打開電商平臺搜索購買，而閑魚顯然是想把自己從購物需求驅動轉變為內容需求驅動。

也就是說，閑魚試圖打造的是一個用戶在沒有明確購物需求的情況下，仍然愿意經常閑逛瀏覽的內容社區，在閑逛的過程中，可能會因為“種草”而產生更多的交易。

這個變化，從某個角度來說，有點類似小紅書的定位。不同的是小紅書單純的種草帶貨，而阿里背后的閑魚有自己完整的交易閉環。所以在這種情況下，c2c交易模式自然成為閑魚必須堅持的方向。畢竟只有讓所有用戶都參與進來，才有可能產生比較真實的內容，進而形成更大規模的效果。

這也體現在免費魚app的用戶界面和功能設計上。相對于turn、pat等二手電商平臺，我們可以看到目前閑魚對用戶的個性化展示。作為比較明顯的入口之一，“能玩”承擔了社區內容展示的任務，也能給用戶更多的沉浸感。

之所以選擇閑魚，是基于阿里龐大的電商基礎設施和流量，而這種方式比較明顯的優勢就是可以帶來更高的gmv。畢竟用戶的自駕能力遠強于平臺駕駛。

但是，在優勢資源明顯的同時，劣勢也非常突出，即c2c交易過程中的監管難題。

從以往惡意平臺優惠券、倒賣共享充電寶事件來看，如果將目前國內“活躍”產灰的電商交易平臺進行排序，閑魚們也不能說穩坐榜首，大概率也名列前茅。這不僅是因為對閑魚的監管不利，也是因為二手交易，尤其是c2c二手交易的特點。

二手交易本身是一個非常難以量化的東西，不像新交易對產品有嚴格的標準。二手交易產品有新舊之分，基本上是一種商品，一種條件。新舊產品，好與不好的產品，真實性都無法很好的界定。由于平臺不參與具體交易，用戶往往難以規避交易風險，使得“不良交易”不僅影響用戶體驗，還容易損害平臺聲譽。

交易前，買家能得到的消息，其實于賣家拍的照片和文字交流。這就容易出現大量商品不正確的情況，從而引發糾紛。

當然，這種尷尬不僅出現在買家身上，也出現在真正賣閑置物品的普通賣家身上。這些普通賣家經常會遇到“挨刀”等令人討厭的行為(買家拿到貨后，以質量問題等原因進行議價)。

一些閑魚用戶透露了他們在購買閑魚和出售閑置物品時的不愉快經歷。他們買賣從數碼產品到服裝甚至游戲虛擬產品的一切東西，遇到的情況是多種多樣的。

其中，數碼發燒友徐先生可能是比較具代表性的一位。作為一個果粉，徐先生基本上每年都會買一部新的iphone，而過時的舊手機總是通過閑魚賣回血。但由于近期不愉快的銷售經歷，徐先生現在已經放棄了閑魚，選擇了蘋果的“以舊換新”。

他說，雖然蘋果的“折價”價格比閑魚低很多，但是閑魚糟糕的交易體驗讓他在“花更多的精力”和“花更多的錢”之間毅然選擇了后者。

另外，雖然c2c是主要的交易模式，但是閑魚也是滿滿的專業賣家。他們買了很多二手產品，然后在閑魚里轉賣。這樣也沒什么好指責的，就連閑魚本身也認可一定程度的創業行為。但由于二手交易的特點，這些專業賣家銷售的產品往往存在各種問題(甚至是假貨)。

作為普通消費者，他們其實是在和專業商家交易，但因為是二手交易，很難像新產品交易一樣追究商家的責任，比較終會遭受啞損。畢竟新電商平臺支持7天無理由退貨，但是在二手平臺退貨不容易。

對此，閑魚用戶曹先生表示，理解筆記，他在閑魚以700元的價格買了一雙品牌簽名球鞋。拿到手后，他覺得鞋子的質量和他以前買過的鞋子大不相同。他擔心這是假的，于是詢問賣家。賣家自然不承認。曹先生試圖通過第三方平臺進行測試，但由于是二手商品，有一定的使用痕跡，很難做出準確的判斷。曹參先生只是走開了。

也許有些閑魚用戶每天都會收到“閑魚小院”平臺的各種邀請，一個成熟的閑魚用戶或多或少都經歷過幾次不愉快的眼淚。從用戶體驗來看，c2c模式明顯不完善，用戶體驗不高，但對于追求gmv和社區內容制作的閑魚來說，只能以這種方式為主。

重資本轉移能“輕”嗎？

從出身來看，雖然沒有阿里撐腰的閑魚那種“親愛的爸爸”豪華，但是互聯網創業圈真正的“富二代”，依托58城市，繞開騰訊融資和微信流量門戶。

阿里背后的閑魚在c2c二手閑置交易領域站穩腳跟后，沒有龐大的電商生態作為基礎盤，通過c2c挑戰閑魚進行轉讓顯然是不現實的。因此，它選擇了成本較高的b2c作為差異化競爭的基點。

所以我們可以看到，轉讓比較初從智能手機范疇進入二手閑置領域時，采用的是c2b2c模式，試圖走高品質二手電商之路。在這種以服務和質量為導向的商業模式下，的宣傳一直是“平臺測試”、“質量保證”、“自主創業”等。

這種宣傳口徑的目的是讓用戶增強“信任感”。轉場ceo黃偉曾經說過：“閑魚更面向社區，轉場更擅長供應鏈中的深度養殖和質檢。尤其是二手手機等3c產品，用戶還是會選擇轉身，尋找更多機會。所以比起閑魚，我們的男性用戶會更多。”

這樣的商業模式和市場舉動的好處是，在自營產品的銷售過程中，產品質量是可控的，在保證產品質量的同時，優化了用戶體驗。

目標是好的，前進的過程中問題也很明顯。首先，這種模式比傳統c2c更重(初始投入更大)。其次，對平臺供應鏈的控制要求更高，成本更高。這就是為什么質檢的二手智能手機價格普遍高于閑魚上個別賣家的原因。另外，個人賣家向平臺銷售商品時，平臺的購買價格一般會低于向個人賣家的銷售價格，這與二手車電商的形式有些類似。

這個相對較高的成交價格，對于對價格非常敏感的二手賣家和買家影響很大。在這種價格體系下，gmv平臺的速度將明顯低于c2c平臺。

所以在c2b2c這種比較重的商業模式下，“質檢”“質保”帶來的成本更高，效率更低，同時產品風險轉移到平臺本身。除了數碼產品等標準產品之外，還有很多類別的二手商品難以準確判斷新舊損耗和功能的好壞。因此，平臺和用戶的認知在交易過程中容易出現偏差，容易導致用戶不滿。

在實際操作中，一旦質量檢驗和質量保證沒有得到嚴格控制，仍會有大量用戶不滿和投訴。根據黑貓投訴的平臺數據，關于轉賬的投訴多達2萬起，用戶投訴占絕大多數。

對此，一位電商行業分析師表示理解注意事項：“在二手交易領域，二手房、汽車、、手機、相機等二手商品。一般都有相對獨立或垂直的公司。對于追求流通效率的二手電商平臺來說，這些都是比較長尾的商品，對于個人用戶來說效率不高。”

其實在此之前，閑魚也在優質二手電商方面做了嘗試。2019年初，推出“閑魚精品”渠道，為用戶提供自營品牌、二手品質等類似產品，但這一服務比較終沒有得到閑魚用戶的認可。

這種相對較重的商業模式選擇也注定比gmv的閑魚和市場份額弱，用戶之間的聯系沒有c2c模式緊密。在這樣的前提下，更不可能打造出用戶粘性超高的“二手社區”。

可以說，兩條路都有各自的機遇和挑戰。閑魚選擇向社區靠攏的一個重要因素是，社區的根本云有興趣愛好相同的用戶，他們之間二手交易的可能性高于一個場景，這也是過去貼吧、豆瓣、老虎等社區平臺出現大量二手交易的原因。我們應該繼續堅持標準化，走一條漫長而危險的道路，但如果堅持下去，我們就會有一條好的護城河。

【結束語】

歸根結底，我國二手電子商務發展中的主要問題是缺乏規范的交易流程和信用監管體系的不完善，造成了買家、賣家和平臺之間的長期不信任。這幾年來，面對迅速擴張的二手交易市場，很多二手電商平臺就像踩了一塊巨大的蛋糕，卻沒有辦法走出去。顯然，這需要仍在“堅持”的平臺繼續打持久戰，在痛苦中期待黎明。

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