二手電商：同樣的難關、不同的選擇

沉寂已久的二手電商終于有了新的發(fā)聲機會。

近日，轉傳宣布，春節(jié)前已收到gba大灣區(qū)基金和清一基金共3.9億美元的投資。據(jù)了解，這是2020年5月以來獲得融資，當時轉讓集團是通過轉讓和尋找漂亮機器的戰(zhàn)略合并而形成的。

同時，阿里的閑魚也宣布將在2020年實現(xiàn)意想不到的增長。預計今年交易量(gmv)將達到5000億元。

二手交易的需求一直存在，網(wǎng)上市場有進一步發(fā)展的空間。然而，假冒偽劣商品和欺詐行為一直阻礙著平臺的發(fā)展。作為目前國內(nèi)比較大的兩個二手電商平臺，閑魚和轉移這幾年其實選擇了兩條路徑，不同選擇的背后是二手電商不同模式的碰撞。

不甘寂寞的閑魚想跑贏內(nèi)容社區(qū)？

中國已經(jīng)成為上電子商務產(chǎn)業(yè)發(fā)展的比較大市場。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，到2020年，實物商品網(wǎng)上零售額將達到97590億元，占社會消費品零售總額的24.9%。

如此巨大的市場規(guī)模和成熟的物流行業(yè)，二手電子商務也受到了很大程度的刺激。根據(jù)央視之前報道的數(shù)據(jù)，2018年中國二手閑置市場規(guī)模達到7400億元，增速接近30%；預計2020年二手電商市場規(guī)模將達到1萬億元。

面對萬億市場，阿里生態(tài)背后的閑魚在阿里網(wǎng)上交易模式的閉環(huán)中扮演著重要角色。在閑魚本身的規(guī)劃上，也逐漸從比較初的閑魚交易平臺轉變?yōu)槟贻p人的社區(qū)。很明顯，咸魚也意識到了社區(qū)的用戶粘性更高，用戶連接更強，流量更大。

閑魚前ceo陳曾經(jīng)說過這樣一句話：“真理、平等、溫度是閑魚社區(qū)的核心。它有趣、有才華、有愛心，創(chuàng)造了1000億gmv。”這也是針對過去閑魚的缺點：電商行業(yè)是一個需求驅(qū)動的行業(yè)，用戶只有在有需求的時候才會打開電商平臺搜索購買，而閑魚顯然是想把自己從購物需求驅(qū)動轉變?yōu)閮?nèi)容需求驅(qū)動。

也就是說，閑魚試圖打造的是一個用戶在沒有明確購物需求的情況下，仍然愿意經(jīng)常閑逛瀏覽的內(nèi)容社區(qū)，在閑逛的過程中，可能會因為“種草”而產(chǎn)生更多的交易。

這個變化，從某個角度來說，有點類似小紅書的定位。不同的是小紅書單純的種草帶貨，而阿里背后的閑魚有自己完整的交易閉環(huán)。所以在這種情況下，c2c交易模式自然成為閑魚必須堅持的方向。畢竟只有讓所有用戶都參與進來，才有可能產(chǎn)生比較真實的內(nèi)容，進而形成更大規(guī)模的效果。

這也體現(xiàn)在免費魚app的用戶界面和功能設計上。相對于turn、pat等二手電商平臺，我們可以看到目前閑魚對用戶的個性化展示。作為比較明顯的入口之一，“能玩”承擔了社區(qū)內(nèi)容展示的任務，也能給用戶更多的沉浸感。

之所以選擇閑魚，是基于阿里龐大的電商基礎設施和流量，而這種方式比較明顯的優(yōu)勢就是可以帶來更高的gmv。畢竟用戶的自駕能力遠強于平臺駕駛。

但是，在優(yōu)勢資源明顯的同時，劣勢也非常突出，即c2c交易過程中的監(jiān)管難題。

從以往惡意平臺優(yōu)惠券、倒賣共享充電寶事件來看，如果將目前國內(nèi)“活躍”產(chǎn)灰的電商交易平臺進行排序，閑魚們也不能說穩(wěn)坐榜首，大概率也名列前茅。這不僅是因為對閑魚的監(jiān)管不利，也是因為二手交易，尤其是c2c二手交易的特點。

二手交易本身是一個非常難以量化的東西，不像新交易對產(chǎn)品有嚴格的標準。二手交易產(chǎn)品有新舊之分，基本上是一種商品，一種條件。新舊產(chǎn)品，好與不好的產(chǎn)品，真實性都無法很好的界定。由于平臺不參與具體交易，用戶往往難以規(guī)避交易風險，使得“不良交易”不僅影響用戶體驗，還容易損害平臺聲譽。

交易前，買家能得到的消息，其實于賣家拍的照片和文字交流。這就容易出現(xiàn)大量商品不正確的情況，從而引發(fā)糾紛。

當然，這種尷尬不僅出現(xiàn)在買家身上，也出現(xiàn)在真正賣閑置物品的普通賣家身上。這些普通賣家經(jīng)常會遇到“挨刀”等令人討厭的行為(買家拿到貨后，以質(zhì)量問題等原因進行議價)。

一些閑魚用戶透露了他們在購買閑魚和出售閑置物品時的不愉快經(jīng)歷。他們買賣從數(shù)碼產(chǎn)品到服裝甚至游戲虛擬產(chǎn)品的一切東西，遇到的情況是多種多樣的。

其中，數(shù)碼發(fā)燒友徐先生可能是比較具代表性的一位。作為一個果粉，徐先生基本上每年都會買一部新的iphone，而過時的舊手機總是通過閑魚賣回血。但由于近期不愉快的銷售經(jīng)歷，徐先生現(xiàn)在已經(jīng)放棄了閑魚，選擇了蘋果的“以舊換新”。

他說，雖然蘋果的“折價”價格比閑魚低很多，但是閑魚糟糕的交易體驗讓他在“花更多的精力”和“花更多的錢”之間毅然選擇了后者。

另外，雖然c2c是主要的交易模式，但是閑魚也是滿滿的專業(yè)賣家。他們買了很多二手產(chǎn)品，然后在閑魚里轉賣。這樣也沒什么好指責的，就連閑魚本身也認可一定程度的創(chuàng)業(yè)行為。但由于二手交易的特點，這些專業(yè)賣家銷售的產(chǎn)品往往存在各種問題(甚至是假貨)。

作為普通消費者，他們其實是在和專業(yè)商家交易，但因為是二手交易，很難像新產(chǎn)品交易一樣追究商家的責任，比較終會遭受啞損。畢竟新電商平臺支持7天無理由退貨，但是在二手平臺退貨不容易。

對此，閑魚用戶曹先生表示，理解筆記，他在閑魚以700元的價格買了一雙品牌簽名球鞋。拿到手后，他覺得鞋子的質(zhì)量和他以前買過的鞋子大不相同。他擔心這是假的，于是詢問賣家。賣家自然不承認。曹先生試圖通過第三方平臺進行測試，但由于是二手商品，有一定的使用痕跡，很難做出準確的判斷。曹參先生只是走開了。

也許有些閑魚用戶每天都會收到“閑魚小院”平臺的各種邀請，一個成熟的閑魚用戶或多或少都經(jīng)歷過幾次不愉快的眼淚。從用戶體驗來看，c2c模式明顯不完善，用戶體驗不高，但對于追求gmv和社區(qū)內(nèi)容制作的閑魚來說，只能以這種方式為主。

重資本轉移能“輕”嗎？

從出身來看，雖然沒有阿里撐腰的閑魚那種“親愛的爸爸”豪華，但是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈真正的“富二代”，依托58城市，繞開騰訊融資和微信流量門戶。

阿里背后的閑魚在c2c二手閑置交易領域站穩(wěn)腳跟后，沒有龐大的電商生態(tài)作為基礎盤，通過c2c挑戰(zhàn)閑魚進行轉讓顯然是不現(xiàn)實的。因此，它選擇了成本較高的b2c作為差異化競爭的基點。

所以我們可以看到，轉讓比較初從智能手機范疇進入二手閑置領域時，采用的是c2b2c模式，試圖走高品質(zhì)二手電商之路。在這種以服務和質(zhì)量為導向的商業(yè)模式下，的宣傳一直是“平臺測試”、“質(zhì)量保證”、“自主創(chuàng)業(yè)”等。

這種宣傳口徑的目的是讓用戶增強“信任感”。轉場ceo黃偉曾經(jīng)說過：“閑魚更面向社區(qū)，轉場更擅長供應鏈中的深度養(yǎng)殖和質(zhì)檢。尤其是二手手機等3c產(chǎn)品，用戶還是會選擇轉身，尋找更多機會。所以比起閑魚，我們的男性用戶會更多。”

這樣的商業(yè)模式和市場舉動的好處是，在自營產(chǎn)品的銷售過程中，產(chǎn)品質(zhì)量是可控的，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，優(yōu)化了用戶體驗。

目標是好的，前進的過程中問題也很明顯。首先，這種模式比傳統(tǒng)c2c更重(初始投入更大)。其次，對平臺供應鏈的控制要求更高，成本更高。這就是為什么質(zhì)檢的二手智能手機價格普遍高于閑魚上個別賣家的原因。另外，個人賣家向平臺銷售商品時，平臺的購買價格一般會低于向個人賣家的銷售價格，這與二手車電商的形式有些類似。

這個相對較高的成交價格，對于對價格非常敏感的二手賣家和買家影響很大。在這種價格體系下，gmv平臺的速度將明顯低于c2c平臺。

所以在c2b2c這種比較重的商業(yè)模式下，“質(zhì)檢”“質(zhì)保”帶來的成本更高，效率更低，同時產(chǎn)品風險轉移到平臺本身。除了數(shù)碼產(chǎn)品等標準產(chǎn)品之外，還有很多類別的二手商品難以準確判斷新舊損耗和功能的好壞。因此，平臺和用戶的認知在交易過程中容易出現(xiàn)偏差，容易導致用戶不滿。

在實際操作中，一旦質(zhì)量檢驗和質(zhì)量保證沒有得到嚴格控制，仍會有大量用戶不滿和投訴。根據(jù)黑貓投訴的平臺數(shù)據(jù)，關于轉賬的投訴多達2萬起，用戶投訴占絕大多數(shù)。

對此，一位電商行業(yè)分析師表示理解注意事項：“在二手交易領域，二手房、汽車、、手機、相機等二手商品。一般都有相對獨立或垂直的公司。對于追求流通效率的二手電商平臺來說，這些都是比較長尾的商品，對于個人用戶來說效率不高。”

其實在此之前，閑魚也在優(yōu)質(zhì)二手電商方面做了嘗試。2019年初，推出“閑魚精品”渠道，為用戶提供自營品牌、二手品質(zhì)等類似產(chǎn)品，但這一服務比較終沒有得到閑魚用戶的認可。

這種相對較重的商業(yè)模式選擇也注定比gmv的閑魚和市場份額弱，用戶之間的聯(lián)系沒有c2c模式緊密。在這樣的前提下，更不可能打造出用戶粘性超高的“二手社區(qū)”。

可以說，兩條路都有各自的機遇和挑戰(zhàn)。閑魚選擇向社區(qū)靠攏的一個重要因素是，社區(qū)的根本云有興趣愛好相同的用戶，他們之間二手交易的可能性高于一個場景，這也是過去貼吧、豆瓣、老虎等社區(qū)平臺出現(xiàn)大量二手交易的原因。我們應該繼續(xù)堅持標準化，走一條漫長而危險的道路，但如果堅持下去，我們就會有一條好的護城河。

【結束語】

歸根結底，我國二手電子商務發(fā)展中的主要問題是缺乏規(guī)范的交易流程和信用監(jiān)管體系的不完善，造成了買家、賣家和平臺之間的長期不信任。這幾年來，面對迅速擴張的二手交易市場，很多二手電商平臺就像踩了一塊巨大的蛋糕，卻沒有辦法走出去。顯然，這需要仍在“堅持”的平臺繼續(xù)打持久戰(zhàn)，在痛苦中期待黎明。

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