課程顧問是做什么的

我叫劉亞紅，是一名課程顧問。

2014年加入教育培訓行業；

2015年，獲得年度銷售桂冠；性能300萬；

2016年晉升管理崗位，獲得年度個人和團隊雙料。

如果這些都是個人成就，那么我無疑是幸運的。不是我天賦異稟，是我選擇堅持。

0 1

從一個月900到一個月一萬多

2013年6月，大學畢業后，我成為了一名代課老師。努力了一年，遇到瓶頸，開始迷茫。

公立教師平臺不是那種任人唯賢的類型，但是我極度渴望榮譽，渴望學習，渴望成長。而且對考試的正式成立也不是很感興趣。

所以，我決定離開。

2014年7月，正式進入k12行業，成為課程顧問。一開始我對課程顧問的概念比較模糊。我的同學告訴我：

1.咨詢師可以不斷學習新東西，學的東西很全面。

2.咨詢師可以幫你實現高薪(如果你足夠努力，可以堅持)。

我選擇這份工作，僅僅是因為分享了這兩件事。

7月是教學培訓行業的全盛時期。所以剛入行的時候，我的公司沒有太多精力去關注和培養新人，大家關注的都是短跑成績。

從7月到10月，我花了4個月時間練習必要的咨詢功能，——陌生人。專注練習，打電話4個月，朝九晚九。

同批四個新人，比較后只剩下我一個人，堅持了五個月，工資極低1350/月，每月900元(不含保險)。

看著別人的高薪，我羨慕并相信有一天自己也能做到，于是我開始加倍努力，每天加班到10點。甚至在走路回家的路上，我們都模擬談賬單，練習異議處理。

終于在2015年1月，我實現了自己的第一個目標：。

然后成為月度，季度，2015年個人，2016年個人，團隊領導。

曾經有人問我，在這個過程中，你有沒有感到過軟弱，想要放棄？

當然，不止一次。

比如2015年5月，我進入了瓶勁期，開始掙扎，徘徊，變得迷茫，感到壓抑。表現嚴重下滑。

當時我甚至對自己說了一句話：“待到七月，七月，留下來繼續努力；如果七月不行，回去教書。”。

經過6月份整整一個月的自我調節和領導指導，我調整了狀態。6月，重回月度；7月，個人成績70萬的季軍成為唯*一位年成績300萬的課程顧問。也是那個月，我人生中第一次月入比較高的時候是6萬。

正是這些起起落落讓我留在了這個行業，教會我如何在順境中看輕自己，在逆境中不喪失信心。

我知道如何謙虛，如何富有；或飽，或餓；我多多少少得到了這個秘密。

0 2

從小白到品冠十股

根據我的成長過程，分享10點個人經驗，希望對你有所幫助。

第一，加速度只有方向對了才有意義。

這就像我在公立教師和課程顧問之間的選擇。面對選擇時，會有糾結和徘徊，這很正常。

這時，你需要問自己幾個問題：我想要什么？我喜歡什么？我適合做什么？我能承受比較壞的結果嗎？回答完這四個問題，方向就清楚了。

我非常清楚：

我想繼續學習，拿高薪。

我喜歡教育培訓行業，比較簡單；

從小性格外向，善于溝通。

即使不能成功，也可以從頭再來。

基于這些，我終于找到了自己的方向：教育培訓行業的課程顧問。

第二，盡力而為。

在咨詢的過程中，我每天睡覺前都會再次問自己：

我腦子里有什么新知識嗎？

我學到了什么？

我增加了多少客戶資源？

我和多少客戶保持聯系？

因此，政策的進一步研究，教學和研究，家庭教育，心理學等。按照周計劃進行，并制作學習計劃推進表，形成相應的學習筆記。對于客戶資源，我進行了分層和分頻聯系。

第三，保持頭腦簡單。

行業和崗位轉型初期，都會有很多聲音讓你困惑。出現問題不可怕。可怕的是你把不重要的問題放在了重要的位置。

所以在全程顧問的初期，我的心和心思都比較簡單，我相信：

1.這份工作將激勵我每天都取得進步。

2.這個行業可以充分發揮我的優勢。

3.銷售可以讓我擺脫經濟困難。

第四，做好客戶管理，資源分類，學習分類。

abc客戶的分級管理。

資源水平

隨訪頻率

管理方式

維護模式

丙類-不熟悉的小學

至少半個月一次

它按年級分為冊，按學校分為單元

白墨-發短信-加微信

b類-重要非緊急

至少一周一次

這部分資源是從c類上升，拓展新的市場資源，管理成書

微信，電話

(朋友留言，私聊，發信息或福利)

a類-緊急和重要

每周至少兩次

邀請上門，不簽面試等信任度高的資源

特種甲類資源管理書

微信，電話

(朋友圈評論、私聊、資訊或優惠)

通用登記表

主要應用

xxx顧問上門信息登記表

1.360度無死角記錄客戶信息；

2.整理未簽名的資源作為a類回訪的目標。

xxx顧問已簽署客戶信息登記表

1.簽約學生集中管理維護好的節點。提高客戶滿意度。

2.拉推薦資源。

xxx顧問編制賬單分析表

總之，打一場有準備的仗，會得到足夠多的訂單，得到訂單的幾率會很高。

xxx顧問談話清單匯總分析表

八成單率和六成單率就看是不是所有的談判都重復了。總結原因，下階段改進措施。

a類客戶回訪頻率和回訪時間節點。

b類客戶的維護和粘度。有粘性才會和客戶有關系，然后才有結果。

在整個銷售和跟蹤的過程中，我遇到的所有家長，甚至2年甚至3年。只要我再提一次孩子的名字，或者第二次見到客戶，我就能準確地認出父母，對他的情況了如指掌。這源于我對客戶和信息的細致管理。

第五，做好個人品牌營銷。

在父母和同事的眼中樹立積極、專業的形象。在工作中，從以下幾個方面塑造形象：

1)穿讓你自信的衣服：

營造品質感和精致感。學會“打扮”——。注意第一形象在客戶心中的定位。

2)展示你擅長什么：

保持相對信心。讓父母看到你的專業，獲得信任。

3)注意朋友圈的形象：

輸出質量和特色內容。并保持粘度和質量與客戶的互動。無數的贊大概還不如你細心的評論和互動。

4)言行一致：

答應父母和學生盡一切可能。萬事有賬，萬事有著落，萬事有答案。做一個靠譜的人。

第六，做好個人時間管理。保持高效工作。

工作這么多年，我們一直保持著高效使用每日計劃本的習慣，把重要緊急的事情放在第一位。

前一天下班前，把明天重要的事情提前列在策劃書里。當天，我對自己的工作進行了每日回顧。

第七，保持強學習。

學習，學習，再學習。我是一個學習能力很強的銷售人員。我之前很認可的一句話是“富則不學富，窮則不學窮。”

我對這些知識一無所知，但下次你問我，我就是專家了。專業性是信任的前提之一。

我的主要研究來源如下：

學習來源

結果輸出模式

公司會議/培訓

形成一個電子筆記，隨時查看

課外閱讀

形成一個專門的課外學習筆記本

第八，學會管理情緒，自我激勵，調整心態。

銷售是一項乏味的工作。面對各種各樣的客戶，我們的情緒肯定會波動。但只要我們保持良好的心態，問題就可以大大解決。自然，銷售變得容易。

當你情緒低落時，學會激勵自己，告訴自己當問題出現時，是時候練習你的能力了。出現問題，找解決辦法。

印象比較深的是遇到一個特別纏人的家長，因為她報的課程找不到合適的人開課。

學校提前一周告訴她，她可能無法開學，交的費用可以轉為其他課程。她堅決不同意，堅持按時上課。電話不少于10個。家長投訴熱線打電話給學校。決心上課。

比較后被邀請上來面試，因為伸手的人不做笑臉。面試可以緩解心情，一個下午反復溝通終于達成和解。

在談判中堅持一個策略：我們的目標是一致的，解決孩子的學習問題。接下來，我會給你的孩子什么幫助？會得到什么好處？hellip…

面對這種客戶，我一開始很懊惱，然后默默調整自己：難道不是這些異常才能鍛煉我的能力，促進我的成長嗎？

第九，大格局，大未來。

作為銷售，作為一個團隊，我們需要實現自己和團隊。團隊穩步發展，才能有更好的舞臺。

學會分享和幫助別人。格局大，路就寬。

付出不是因為得到，而是因為付出。

第十，保持換位思考。

我一直認為銷售的成功就是做人的成功。我們需要公平的生活精神和溫暖舒適的做事方式。想他所想，傷他所傷。

如果不能放開自己，站在客戶的角度去思考，那么就無法深入感知客戶的需求，溝通也就達不到同樣的頻率。

實現共情的方法有很多：觀察、診斷和確認，多問少說，耐心傾聽，適當回應.

但是如果你心里不想關心對方，那么這些所謂的方法就流于形式了。

0 3

像螞蟻一樣工作，像蝴蝶一樣生活

現在做銷售管理2年了。回想過去三年做課程顧問的經歷，感覺還是很不錯的。

從一個月900到一年近20萬。除了物質的增長，它給我帶來了更多的能力和思維的變化。

我不是富二代，天生金；不是二代，有工作背景。但是銷售可以讓我這樣的普通人在崗位上做出不平凡的事情。

我經常對自己說：像螞蟻一樣工作，像蝴蝶一樣生活。希望在銷售的道路上越走越遠，越走越好。

比較后給大家一個我很喜歡的語錄：

是昨天決定了，是拖累了明天。

二十歲不努力就是三十歲奮斗；

30歲不努力就是40歲中年危機。