客戶一開口就問底價(jià)

“兄弟，你想知道哪輛車？”

“就這個(gè)而言，不要給我介紹。可以直接說比較低價(jià)。”

“嗯.如果這車配置比較低，經(jīng)過各種折扣……”

“哦，那你的價(jià)格不便宜。”

……

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種信息比以前透明得多。當(dāng)顧客購買大部分產(chǎn)品時(shí)，他們可以在網(wǎng)上找到相關(guān)信息。

由于信息差的消失，客戶買產(chǎn)品往往都是有備而來，尤其是汽車等行業(yè)，經(jīng)常會(huì)有客戶一進(jìn)店，張口就是問底價(jià)是多少，讓銷售人員們手足無措。

面對(duì)客戶問底價(jià)，尤其是什么也沒有溝通過的情況下，銷售人員直接告知客戶底價(jià)，那就是死路一條。

因?yàn)樵诳蛻舻恼J(rèn)知中，沒有比較低的價(jià)格，只有更低的價(jià)格，他們永遠(yuǎn)都會(huì)嫌商家的報(bào)價(jià)高，從而陷入無休止的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)中。

而且，有的客戶就是抱著收集信息、對(duì)比產(chǎn)品的目的進(jìn)店的，如果直接告訴對(duì)方底價(jià)，那么他就會(huì)轉(zhuǎn)身直接離開，而我們卻喪失了一個(gè)更深入的銷售說服的機(jī)會(huì)，白白流失一個(gè)進(jìn)店客戶。

不管出于什么樣的目的，這樣的客戶其實(shí)都是比較精準(zhǔn)的，都有購買需求。我們銷售人員要做的就是盡可能把客戶留下來，不在價(jià)格問題上相互掰扯，而是盡量引導(dǎo)到我們比較占有優(yōu)勢(shì)的話題上進(jìn)行說服，把適合客戶的產(chǎn)品推薦給客戶。

這樣不僅能滿足客戶內(nèi)心的真實(shí)需求，享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，也能增加商家的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

客戶一開口就問底價(jià)，如何化解這個(gè)難題呢？

1、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，讓客戶放棄對(duì)價(jià)格的執(zhí)著

我們常說銷售是一種溝通的藝術(shù)。實(shí)際上，真實(shí)銷售場(chǎng)景中的許多問題都可以通過溝通技巧來解決。當(dāng)客戶的重心在價(jià)格上，對(duì)銷售不是很有利的時(shí)候，那么我們比較常見的方法就是轉(zhuǎn)移客戶的重心。

有人可能會(huì)有疑問，客戶不跟著我們的話題走怎么辦？當(dāng)我們想轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)時(shí)，有的客戶會(huì)不耐煩的說“不要扯那么多亂七八糟的內(nèi)容，我就是想知道底價(jià)是多少，不說我就走了。”

這并不是說“轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)”這個(gè)方法不管用，而是我們的溝通技巧出現(xiàn)了問題。當(dāng)客戶進(jìn)店之后，不管他們的語氣態(tài)度是怎樣的，我們銷售人員要保持一個(gè)良好的態(tài)度。

在轉(zhuǎn)移話題之前，銷售人員要先認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，即買產(chǎn)品關(guān)注價(jià)格是比較重要的事情。從對(duì)方的利益角度出發(fā)去探討問題，會(huì)很容易贏得對(duì)方的好感，讓他卸下對(duì)銷售人員的敵視感，接下來就會(huì)比較配合我們的工作。

然后，我們就可以給客戶灌輸產(chǎn)品匹配的觀點(diǎn)，適合自己的產(chǎn)品才是比較好的，一味追求價(jià)格會(huì)忽略產(chǎn)品本身的匹配性，比較后買回去也是閑置，反而會(huì)損失更多。

當(dāng)客戶認(rèn)可我們的觀點(diǎn)之后，我們就緊接著幫助客戶去分析他的需求，這個(gè)過程也是我們銷售人員專業(yè)性的很好體現(xiàn)。如果我們足夠?qū)I(yè)，客戶會(huì)很忠誠(chéng)的信任我們，對(duì)后續(xù)的成交是很有幫助的。

通過這樣一系列的操作，客戶在無形之中已經(jīng)被轉(zhuǎn)移了關(guān)注點(diǎn)，并與我們建立了信任的基礎(chǔ)。

2、語境升級(jí)，讓客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格

轉(zhuǎn)移客戶注意力不是比較終目的。我們希望引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們擅長(zhǎng)達(dá)成交易的領(lǐng)域。談價(jià)格不利于商家和銷售，因?yàn)楸容^終的結(jié)果要么是顧客不滿意離開，要么是商家在降價(jià)上妥協(xié)。

商家要想獲得更多的利潤(rùn)，就要向客戶推薦高配置的產(chǎn)品。客戶如何接受高配置的產(chǎn)品？比較有效的方法是讓客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的價(jià)格。

要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格，把客戶關(guān)心貴不貴，改變?yōu)楫a(chǎn)品到底值不值！

所以，我們銷售人員要給客戶升級(jí)語境，不要總圍繞價(jià)格之類的基礎(chǔ)問題，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注維度，比如售后、安全、效果等方面的內(nèi)容，可以從產(chǎn)品的具體特性方面出發(fā)，且是我們的優(yōu)勢(shì)所在，然后努力在產(chǎn)品價(jià)值上不斷地證明我們產(chǎn)品的適用性和優(yōu)越性。

客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知需要一個(gè)過程，這個(gè)過程往往也需要銷售人員去引導(dǎo)。如果客戶沒有完全認(rèn)可我們的產(chǎn)品，即便我們的底價(jià)已經(jīng)很低了，他仍然會(huì)覺得貴，這是因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有理解產(chǎn)品的價(jià)值，或者是看不到產(chǎn)品能帶給他多大的價(jià)值。

因而我們不能輕易的給客戶報(bào)底價(jià)，而是要想方設(shè)法讓客戶轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，升級(jí)語境，從更高維度上去看待我們的產(chǎn)品，認(rèn)知產(chǎn)品的價(jià)值。

總結(jié)：

對(duì)于客戶來說，他們一直關(guān)心的是價(jià)格，如果銷售不想被砍得太狠，就需要推導(dǎo)出商品對(duì)客戶的價(jià)值。

當(dāng)客戶詢問底價(jià)是多少時(shí)，我們的銷售人員應(yīng)該盡力讓客戶看到產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物有所值，從而達(dá)成交易。

(1)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，讓客戶放棄對(duì)價(jià)格的執(zhí)念；

(2)語境升級(jí)，讓客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格。