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客戶一開口就問底價

關注：95 發布時間：2021-11-25 09:48:06

“兄弟，你想知道哪輛車？”

“就這個而言，不要給我介紹。可以直接說比較低價。”

“嗯.如果這車配置比較低，經過各種折扣……”

“哦，那你的價格不便宜。”

……

隨著互聯網的發展，各種信息比以前透明得多。當顧客購買大部分產品時，他們可以在網上找到相關信息。

由于信息差的消失，客戶買產品往往都是有備而來，尤其是汽車等行業，經常會有客戶一進店，張口就是問底價是多少，讓銷售人員們手足無措。

面對客戶問底價，尤其是什么也沒有溝通過的情況下，銷售人員直接告知客戶底價，那就是死路一條。

因為在客戶的認知中，沒有比較低的價格，只有更低的價格，他們永遠都會嫌商家的報價高，從而陷入無休止的價格拉鋸戰中。

而且，有的客戶就是抱著收集信息、對比產品的目的進店的，如果直接告訴對方底價，那么他就會轉身直接離開，而我們卻喪失了一個更深入的銷售說服的機會，白白流失一個進店客戶。

不管出于什么樣的目的，這樣的客戶其實都是比較精準的，都有購買需求。我們銷售人員要做的就是盡可能把客戶留下來，不在價格問題上相互掰扯，而是盡量引導到我們比較占有優勢的話題上進行說服，把適合客戶的產品推薦給客戶。

這樣不僅能滿足客戶內心的真實需求，享受到更好的產品和服務，也能增加商家的利潤，實現真正的雙贏。

客戶一開口就問底價，如何化解這個難題呢？

1、轉移焦點，讓客戶放棄對價格的執著

我們常說銷售是一種溝通的藝術。實際上，真實銷售場景中的許多問題都可以通過溝通技巧來解決。當客戶的重心在價格上，對銷售不是很有利的時候，那么我們比較常見的方法就是轉移客戶的重心。

有人可能會有疑問，客戶不跟著我們的話題走怎么辦？當我們想轉移客戶的關注點時，有的客戶會不耐煩的說“不要扯那么多亂七八糟的內容，我就是想知道底價是多少，不說我就走了。”

這并不是說“轉移焦點”這個方法不管用，而是我們的溝通技巧出現了問題。當客戶進店之后，不管他們的語氣態度是怎樣的，我們銷售人員要保持一個良好的態度。

在轉移話題之前，銷售人員要先認可客戶的觀點，即買產品關注價格是比較重要的事情。從對方的利益角度出發去探討問題，會很容易贏得對方的好感，讓他卸下對銷售人員的敵視感，接下來就會比較配合我們的工作。

然后，我們就可以給客戶灌輸產品匹配的觀點，適合自己的產品才是比較好的，一味追求價格會忽略產品本身的匹配性，比較后買回去也是閑置，反而會損失更多。

當客戶認可我們的觀點之后，我們就緊接著幫助客戶去分析他的需求，這個過程也是我們銷售人員專業性的很好體現。如果我們足夠專業，客戶會很忠誠的信任我們，對后續的成交是很有幫助的。

通過這樣一系列的操作，客戶在無形之中已經被轉移了關注點，并與我們建立了信任的基礎。

2、語境升級，讓客戶關注產品的價值而不是價格

轉移客戶注意力不是比較終目的。我們希望引導客戶進入我們擅長達成交易的領域。談價格不利于商家和銷售，因為比較終的結果要么是顧客不滿意離開，要么是商家在降價上妥協。

商家要想獲得更多的利潤，就要向客戶推薦高配置的產品。客戶如何接受高配置的產品？比較有效的方法是讓客戶關注產品的價值，而不是產品的價格。

要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格，把客戶關心貴不貴，改變為產品到底值不值！

所以，我們銷售人員要給客戶升級語境，不要總圍繞價格之類的基礎問題，提高客戶對產品的關注維度，比如售后、安全、效果等方面的內容，可以從產品的具體特性方面出發，且是我們的優勢所在，然后努力在產品價值上不斷地證明我們產品的適用性和優越性。

客戶對產品的認知需要一個過程，這個過程往往也需要銷售人員去引導。如果客戶沒有完全認可我們的產品，即便我們的底價已經很低了，他仍然會覺得貴，這是因為對方沒有理解產品的價值，或者是看不到產品能帶給他多大的價值。

因而我們不能輕易的給客戶報底價，而是要想方設法讓客戶轉移焦點，升級語境，從更高維度上去看待我們的產品，認知產品的價值。

總結：

對于客戶來說，他們一直關心的是價格，如果銷售不想被砍得太狠，就需要推導出商品對客戶的價值。

當客戶詢問底價是多少時，我們的銷售人員應該盡力讓客戶看到產品的價值大于價格，讓客戶感受到物有所值，從而達成交易。

(1)轉移焦點，讓客戶放棄對價格的執念；

(2)語境升級，讓客戶關注產品的價值而不是價格。

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