5個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目趟過的坑

我在一家高品質(zhì)品牌廣告公司做了五年策劃總監(jiān)，一直服務(wù)于一些大客戶，這么多年一直在苦苦追求所謂的“商業(yè)運(yùn)營方式”。公司的口號(hào)也很合適：品牌之道，智慧之美。我一直認(rèn)為，這應(yīng)該是所謂的“商業(yè)經(jīng)營驅(qū)動(dòng)的力量”.

直到一年前開始和合伙人創(chuàng)業(yè)，我之前的信念才逐漸動(dòng)搖。其實(shí)所謂的“經(jīng)營之道”并不是品牌和廣告之流。一直以來，這些都只能是“錦上添花”，很難真正有動(dòng)力帶動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。

而對(duì)于企業(yè)經(jīng)營來說，比較核心的驅(qū)動(dòng)其實(shí)很簡單，那就是“賺錢能力”,當(dāng)你第一次看透這個(gè)道理的時(shí)候，對(duì)我追求的東西來說很簡單，那就是“教他們?cè)趺促嶅X”。

所以我做了自媒體，給中小企業(yè)甚至創(chuàng)業(yè)者分享一些營銷技巧，幫助他們“有賺錢的能力”。這期間很多創(chuàng)業(yè)者咨詢了各種問題，尤其是看了兩遍燃點(diǎn)。覺得有必要整理一下典型的創(chuàng)業(yè)案例，分享給大家。我選了五個(gè)典型案例和大家分享創(chuàng)業(yè)的偉大事業(yè)，我去過的坑，還有一些經(jīng)驗(yàn)。

都說創(chuàng)業(yè)難，其實(shí)不是所謂的創(chuàng)業(yè)難，而是“營銷難”！

no.01 青島楊老師，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：智慧零售。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目:自動(dòng)零售柜。目前，青島20多個(gè)社區(qū)已經(jīng)鋪設(shè)了30多套設(shè)備，主要包括鮮奶和快消品。依托禮品策略，平臺(tái)吸納了1.5萬用戶，付費(fèi)8000，月入不到10萬。

來自的楊先生有很多問題，比如營銷、管理、訂單系統(tǒng)等。但總結(jié)起來也很簡單：每個(gè)月9個(gè)人的團(tuán)隊(duì)工資，不賺錢甚至虧損都很難支付，更何況昂貴的智能櫥柜的硬成本投入。

創(chuàng)業(yè)問題：這個(gè)項(xiàng)目的核心問題是沒有找到比較佳的營銷運(yùn)作模式。說白了就是沒有找到好的盈利模式和營銷模式。

1.對(duì)于具有供應(yīng)鏈屬性的企業(yè)，一定要記住，你要明白“你靠什么產(chǎn)品賺錢”，你的主要產(chǎn)品是什么，也就是所謂的“爆款產(chǎn)品”，每天的零售量只有兩三千，所以sku的平均銷售額肯定不足以支撐企業(yè)的運(yùn)營。我的建議是做鮮奶預(yù)定，每個(gè)月150元的會(huì)員。其他產(chǎn)品都是引流產(chǎn)品，沒有問題。

2.在營銷層面，必須采用“社區(qū)營銷”，這是比較好的銷售渠道。但由于是社區(qū)業(yè)務(wù)，覆蓋面有限，做社區(qū)業(yè)務(wù)比較好的方式是“社區(qū)o2o圈法”，比較合適。

項(xiàng)目策略：滲透到每個(gè)地區(qū)。

地點(diǎn)在社區(qū)地推。住宅區(qū)，地點(diǎn)在住宅區(qū)入口處。

活動(dòng)形式：通過掃描單頁形式的代碼免費(fèi)收集鮮奶。盡可能的掃地掐人，進(jìn)行宣傳。

圈人方式：只寫鮮奶主題介紹微信二維碼在社區(qū)的收藏位置，不放其他無關(guān)內(nèi)容。微信號(hào)是通過朋友獨(dú)立設(shè)置的。

單頁策劃：在星期六從九點(diǎn)到七點(diǎn)。

活動(dòng)時(shí)間：充分利用了每個(gè)贏家的社會(huì)裂變。

來領(lǐng)取的客戶，不用擔(dān)心發(fā)，慢慢做三件事：加好友，邀請(qǐng)加入群；告訴他邀請(qǐng)這個(gè)社區(qū)加入群的人也可以來領(lǐng)取；將此活動(dòng)海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)給物業(yè)組或朋友組，并發(fā)送一個(gè)附加包。

引導(dǎo)裂變。會(huì)員政策營銷。

社區(qū)比較活躍。晚上8點(diǎn)，小區(qū)里有一個(gè)直達(dá)微課。寒暄了幾句(在小區(qū)做了一些福利活動(dòng)，送了點(diǎn)鮮奶。不知道大家嘗過沒有？)，給你簡單介紹一下產(chǎn)品，主要是語音的形式，有產(chǎn)品的圖片和短視頻。

比較后，我借此機(jī)會(huì)宣布了一個(gè)會(huì)員政策，包括每月訂閱150元，步行量，并訂購會(huì)員贈(zèng)送價(jià)值148元的奶鍋，限量200個(gè)，并通過微信預(yù)約注冊(cè)。明天在小區(qū)門口接奶鍋。

群內(nèi)小號(hào)及時(shí)互動(dòng)，激發(fā)群內(nèi)參與感和熱情，引發(fā)客戶沖動(dòng)消費(fèi)。

微課宣傳。.的一對(duì)一定向通信

周日發(fā)獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)慢慢堆，然后加單頁，引起圍觀，為會(huì)員提供一對(duì)一服務(wù)和咨詢。另外配合一些朋友的營銷和一些介紹政策也很正常。

這種模式成熟后，會(huì)從一個(gè)村子復(fù)制到另一個(gè)村子。基本上可以覆蓋的社區(qū)基本可以做透，容易做的市場(chǎng)基本可以把握。

3、團(tuán)隊(duì)管理，創(chuàng)始人要親自動(dòng)手。社區(qū)營銷也是全職營銷，沒有銷售能力的人在商業(yè)競(jìng)爭中越來越處于劣勢(shì)。從四川挖來的首席運(yùn)營官，如果專注于打造自己的小團(tuán)隊(duì)，致力于維護(hù)體制，就沒有能力去開拓新的思路，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說是非常困難的。

發(fā)放。

no.02 內(nèi)蒙古雲(yún)和堂，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：保*品，土特產(chǎn)。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，需要的是能帶來商業(yè)變現(xiàn)能力的人！比較傳統(tǒng)意義上的微商主要是做一些當(dāng)?shù)氐谋?品。

企業(yè)家創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：,經(jīng)歷了許多困難。他投入大量資金做微信加人軟件，甚至閱讀臉書的圈粉軟件。有7個(gè)微信號(hào)，但是有4個(gè)被屏蔽了。以我的經(jīng)驗(yàn)來看，微商之路真的到了退出江湖的地步，甚至連微商的前教父龔文祥都在微信上直播過。所以做微商的一定要趁早轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在，在新的微信政策下，你根本無法吸引人，更不用說銷售了。

創(chuàng)業(yè)問題：和微商的轉(zhuǎn)型之路一定是“社區(qū)經(jīng)濟(jì)”，微商相對(duì)容易運(yùn)營和落地。畢竟積累了一些客戶資源，有一些成熟的銷售經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目策略：解決了這三個(gè)問題，你的生意就會(huì)做得很好。

做社群經(jīng)濟(jì)，其實(shí)比較核心的就三個(gè)問題：如何圈人？如何裂變？如何成交？,我從不建議主動(dòng)向這種營銷方式添加人員。不要使用插件軟件。風(fēng)險(xiǎn)太高。社區(qū)圈的人很簡單，準(zhǔn)確圈粉至少有八種方法，在頭條文章里都有，可以借鑒一下。云和堂已經(jīng)積累了一定數(shù)量的粉絲，對(duì)社區(qū)來說比較重要的是“裂變”。

如何圈人？問題很簡單。潛在用戶就在你現(xiàn)有用戶的旁邊。就想辦法讓他們給你介紹！整個(gè)裂變過程由利益誘導(dǎo)驅(qū)動(dòng)，比較終裂變效率為1: 1.5。

如何裂變？并不總是銷售產(chǎn)品。你是健康顧問，我為客戶提供健康咨詢服務(wù)。所以，在包括朋友圈在內(nèi)的內(nèi)容方面，一定要摒棄以產(chǎn)品為導(dǎo)向的策略，轉(zhuǎn)而提供有價(jià)值的內(nèi)容。

如果你是角色定位：,的保*產(chǎn)品，你必須做在線教育，如“10個(gè)降血脂健康班”。利用聊天、荔枝甚至頭條的平臺(tái)，在線教育不僅僅是收費(fèi)，更是圈用戶的利器！咨詢了很多客戶后，可以把類似的內(nèi)容發(fā)給他們參考，不一定是讓他們看，而是告訴他們，我真的是這個(gè)行業(yè)的專家，社區(qū)經(jīng)濟(jì)的核心“信任”就是這樣建立起來的。

在線教育：在發(fā)展社區(qū)經(jīng)濟(jì)時(shí)必須傳授微觀經(jīng)驗(yàn)。教不了微課就賣不了。

微課：超級(jí)誘餌活動(dòng)裂變，常用的裂變方法，優(yōu)惠券，試衣，這些都可以看作是獲得客戶的成本，邀請(qǐng)好友加入群，轉(zhuǎn)發(fā)好友甚至微信群，積累等等，都有機(jī)會(huì)獲得超級(jí)誘餌。

裂變方式：的社區(qū)營銷一定要和公共領(lǐng)域流量平臺(tái)結(jié)合，比如頭條，tik tok，一個(gè)社交電商平臺(tái)，搜狐自媒體，一個(gè)在線教育平臺(tái)，小紅書，微信微信賬號(hào)等等。單個(gè)微信不足以支持整個(gè)運(yùn)營。畢竟平臺(tái)上很多成功的功能我們都可以使用，這也是交易的立足點(diǎn)。

裂變平臺(tái)：.常用的活動(dòng)政策的營銷方式就不用細(xì)說了，營銷和活動(dòng)執(zhí)行一定要結(jié)合微課，效果肯定好很多。

另外，我給大家推薦三種交易方案：

如何成交？的五款產(chǎn)品捆綁在一起銷售，只能賺一款，可以增加客戶的單一價(jià)值，比較大化營銷力度。

捆綁銷售法：詳細(xì)記錄每個(gè)客戶的訂單信息，在用戶治*期間進(jìn)行維護(hù)，并在客戶治*結(jié)束前提前進(jìn)行電話溝通，以推薦更好的健康計(jì)劃。當(dāng)然方案肯定包括我們的產(chǎn)品，類似復(fù)查的感覺。

當(dāng)我在crm復(fù)購法：,擁有這種成熟的銷售能力時(shí)，我需要以兩種方式授*給分銷商。一種是把這種模式完全轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，讓他們更好的銷售商品。第二種模式是聯(lián)合銷售。經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)拉群，云和大廳進(jìn)群銷售。通過以上模型。社區(qū)經(jīng)濟(jì)中比較好的模式是節(jié)約和復(fù)制的模式。

微商屬于社區(qū)經(jīng)濟(jì)的一種形式，但卻是一種比較變態(tài)的商業(yè)模式。很多內(nèi)功和必修課都沒那么扎實(shí)。先社交后成交的一貫原則，一直很實(shí)用。但這些圈地割韭菜的企圖，直接嚴(yán)重透支了“社會(huì)貨幣”。

no.03 和鳴教育，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：在線教育蛙答答

合銷模式，賦能分銷：曾經(jīng)是教育軟硬件的服務(wù)商，專注于學(xué)校市場(chǎng)，說是智慧教育，其實(shí)只是噱頭。新建項(xiàng)目，ai青蛙回答，k12教育，重點(diǎn)考核培訓(xùn)，一年798元的會(huì)員收費(fèi)模式。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目："s傳統(tǒng)渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不熟悉一些網(wǎng)絡(luò)教育游戲。前期還是傳統(tǒng)做法，碼頭直接免費(fèi)給學(xué)校配送貨物，一套碼頭費(fèi)用1300元，對(duì)客戶來說太高了。受政策影響太大。做好產(chǎn)品營銷很重要，但更重要的是做好營銷。

核心是這個(gè)公司不缺學(xué)生，核心是缺

維護(hù)和關(guān)閉學(xué)生的有效方法。比如隨便做一個(gè)線下咨詢會(huì)就能有2000多人加入群，但問題是兩天后還剩800人，三天后群內(nèi)還剩500人。沒有聲音，沒有交易。

項(xiàng)目策略：

(1)營銷，構(gòu)建以自媒體為核心的媒體矩陣，覆蓋品牌詞和行業(yè)核心詞，盡可能獲取用戶的微信號(hào)。

crm系統(tǒng)激活，激活目前1萬多名沉默學(xué)生，短信營銷超級(jí)誘餌法，主要獲取用戶微信，協(xié)助推薦會(huì)員產(chǎn)品。

(3)社區(qū)裂變，核心思維是超級(jí)誘餌替代新用戶資源，拉群建群，超級(jí)裂變，超級(jí)誘餌，轉(zhuǎn)圈，送圈，專群，積累的常用方式。免費(fèi)獲取信息或試用會(huì)員。

直播/微課模式，定期分享微課，是學(xué)生維護(hù)和交易的重要方式。建立自己的客廳，簽一些兼職老師，滿足基本的內(nèi)容需求和服務(wù)。

知識(shí)支付平臺(tái)的合作模式，包括各種在線教育平臺(tái)和部分k12教育收藏內(nèi)容平臺(tái)，不可忽視。

品牌發(fā)布會(huì)。特別培訓(xùn)班、李霞夏令營和游學(xué)。家長咨詢會(huì)或招生會(huì)。

蛙答的營銷思路需要從日益困難和昂貴的校園合作渠道營銷(往往需要預(yù)付資金)轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨鐓^(qū)內(nèi)容和服務(wù)為主的營銷思路。真的有服務(wù)和操作的能力，不然這雖然是一個(gè)很好的智慧教育理念，其實(shí)和割韭菜的產(chǎn)品沒什么區(qū)別，只是和學(xué)校一起理直氣壯的割韭菜而已。

no.04 兒童玩具廠家，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：坐擁10萬寶媽如何變現(xiàn)

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：某兒童玩具企業(yè)，前期在微信上積累了近10萬寶媽。單純實(shí)現(xiàn)玩具的利潤比較低。如果想繼續(xù)了解如何實(shí)現(xiàn)，還有哪些機(jī)會(huì)？

在創(chuàng)業(yè)診斷：,這種情況可能會(huì)遇到很多人，圈子和裂變都很厲害，但交易幾乎一樣。對(duì)于這類群體來說，“兒童教育”是比較好的實(shí)現(xiàn)方式。

創(chuàng)業(yè)策略：

兒童教育方案。

結(jié)合企業(yè)擁有玩具的優(yōu)勢(shì)，加上兒童教育的理念，將在線教育玩具教材打包成一個(gè)教育方案。比如兒童記憶訓(xùn)練項(xiàng)目，兒童邏輯能力訓(xùn)練等。主要是基于在線課程錄制，同時(shí)以郵寄玩具教具產(chǎn)品和包裝節(jié)目的形式，可以很好的錯(cuò)開單獨(dú)在線教育的空虛和兒童玩具的低價(jià)，兩者的結(jié)合有較高的溢價(jià)。

異業(yè)合作模式變現(xiàn)。

我有一個(gè)成熟穩(wěn)定的客戶群，缺少作為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的在線教育，也缺少在線教育老師，所以我會(huì)去市場(chǎng)尋找合適的合作項(xiàng)目，雙方都會(huì)實(shí)現(xiàn)。常見的形式有兩種：跨行業(yè)合作；直接代理。比較典型的模式是微課模式：為了回饋客戶，幫助家長更好地教育孩子，我們專門邀請(qǐng)了一些兒童教育專家加入小組，分享他們的兒童教育經(jīng)驗(yàn)。講師加入群分享微課，然后順便推薦自己的課程或者產(chǎn)品，配合一點(diǎn)政策和活動(dòng)營銷，順便帶一點(diǎn)玩具禮品，肯定會(huì)有不錯(cuò)的效果。

在線教育 商城模式。

參考年糕媽媽的運(yùn)營模式，需要自己配備師資和教育平臺(tái)，同時(shí)搭建供應(yīng)鏈平臺(tái)和商場(chǎng)。初期投資和運(yùn)營壓力會(huì)更大，但后續(xù)盈利空間會(huì)足夠。在線教育圈，結(jié)合社交電商的一些做法，雙實(shí)現(xiàn)模式，多游戲。

網(wǎng)絡(luò)教育有兩個(gè)核心要素：教師和社區(qū)運(yùn)營。缺一個(gè)。如果沒有相應(yīng)的資源，那就去市場(chǎng)招聘有資源的人直接合作，完善業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的閉環(huán)模式。

no.05 三草兩木，創(chuàng)業(yè)問題：社群不活躍/死群問題。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：從事皮膚護(hù)理和保*行業(yè)，有產(chǎn)品和自己的實(shí)體店。主要做零售，也做代理。目前的問題是社區(qū)活動(dòng)。

項(xiàng)目策略：

社區(qū)分為兩部分：客戶群不活躍是因?yàn)椴荒芴峁﹥?nèi)容和價(jià)值；代理組不積極是因?yàn)樗麄儾幌嘈拍隳芎湍阋黄鹳嶅X，你也沒有傳達(dá)這樣的信念。

1、代理/分銷群怎么活躍？"s的核心理念是教他們?nèi)绾钨嶅X！

商學(xué)。微商的營銷套路變了，核心思維是商學(xué)院。做微商廠商，必須是商學(xué)院，教大家怎么賺錢是核心理念。面對(duì)分銷代理，必須做的一件事就是談生意，教大家怎么賺錢。每個(gè)人都有這種銷售能力，才會(huì)有更好的活躍度。怎么做？每天晚上我們都會(huì)在微信群上微課業(yè)務(wù)，或者邀請(qǐng)更好的經(jīng)銷商分享經(jīng)驗(yàn)。

線下會(huì)銷，必須做的模型也是保持特工穩(wěn)定的比較好方法。一日商學(xué)，一日游玩，比較經(jīng)典的營銷模式。

在合銷模式。,的比較后一個(gè)項(xiàng)目戰(zhàn)略中，它被推薦給每個(gè)人。雖然教的是商業(yè)，但是很多代理商的銷售能力還是比較弱。所以推薦“聯(lián)合銷售模式”，分銷代理商建立團(tuán)隊(duì)來吸引人，我們加入團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，可以充分激發(fā)分銷代理商的積極性。

2、顧客群不活躍？"s的核心理念是服務(wù)需求和提供價(jià)值。

(1)社區(qū)不活躍是肯定的，因?yàn)樯鐓^(qū)是有生命周期的，大多數(shù)社區(qū)是不可逆的。所以，這個(gè)時(shí)候的重點(diǎn)是做好社區(qū)活躍期的工作，至少讓客戶知道自己做什么，有什么產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)。所以，對(duì)于擔(dān)心社區(qū)不活躍問題的人來說，關(guān)鍵是這些工作沒有做好，所以有罪。

社區(qū)的角色從之前的產(chǎn)品銷售角色轉(zhuǎn)變?yōu)樽o(hù)膚顧問的角色。社區(qū)存在的前提是需求，主動(dòng)社區(qū)的前提是服務(wù)需求。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容覆蓋率。面對(duì)客戶，一定要做出高質(zhì)量的內(nèi)容。內(nèi)容的出發(fā)點(diǎn)是基于健康顧問的角色提供一些建議和干貨經(jīng)驗(yàn)。常見的內(nèi)容形式包括：微課、在線教育、短視頻、朋友圈內(nèi)容、干貨小故事、海報(bào)等。

支持kol。如果每個(gè)社區(qū)都想保持活躍，就必須支持kol。比較好的方式是自發(fā)形成，但是這種方式比較慢。所以我建議直接招聘，類似于社區(qū)兼職。如果你幫我維護(hù)社區(qū)，幫助改善社區(qū)活動(dòng)，我會(huì)給你什么樣的實(shí)實(shí)在在的好處，以及更快的方式？

添加為微信好友。建立牢固的社會(huì)關(guān)系。

這個(gè)項(xiàng)目比較核心的就是，你得明白群里的人的“需求“，如果你能服務(wù)好這些需求，那社群的活躍度肯定就不是問題！

如上所述，五個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目各有各的難處，但也有一些共性，就是“營銷做不好”,是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的禁忌。如果沒有考慮好營銷模式，燃點(diǎn)中提到的所有問題都會(huì)一個(gè)個(gè)浮現(xiàn)出來，都說創(chuàng)業(yè)苦，其實(shí)比較核心的就是“營銷苦”，僅此而已.

作為廣告行業(yè)的老手，我也見過大中型企業(yè)的品牌交易。現(xiàn)在，我給一些中小企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)提供更多的建議，并提供一些營銷建議。但我始終明白，外部戰(zhàn)略只能是錦上添花，比較終還是要靠創(chuàng)業(yè)者的努力。很多時(shí)候創(chuàng)業(yè)者的被逼無奈之后的，再逼自己一把，也許才能找到商業(yè)經(jīng)營之道。

現(xiàn)在看來，所謂的經(jīng)營方式就是“賺錢的能力”！