中小賣家如何玩轉大促

一、中小賣家特點：

1)銷售額：月銷售額100萬以下，日銷售額低于3萬塊

2)貨源：抄版代加工，或者小工廠小作坊

3)團隊：個人、夫妻店;小團、代運營

正因為我們中小賣家有以上特點，無法跟top商家以及腰部賣家pk，導致我們在自己的淘寶路上步步艱辛!

中小賣家大促要的是什么?我們要的是利潤，是銷售額。 月11日晚上20點開始流量開始增長：消費者吃完晚飯，開始購物，而有些商家開始提前開始雙11活動價格，該第一輪熱度持續到23:30分，并不是所有買家可以堅持到12點，所以，在11號8點開始就已經出現購物小高潮，在該時間點，中小賣家必須強流量，此時間點，大賣家都在等，他們的活動時間開始是0 點，此時間點，購物訂單是我們中小賣家的戰場，搶流量：直通車、微淘、老客戶(vip)。 23:30-0:00能堅持到這個時間點的消費者，已經暫停購物，該時間點的消費者都是靜靜等待0點到來，也就是主會場、分會場、店鋪活動價的開始。躍躍欲試準備中，該時間點沒有必要搶流量，因為這個時間點大賣家已經開始強制拉取付費流量。市場付費流量的價格貴高的離譜，我們這個時間點，不需要付費流量搶，我們唯*可以做的是短信通知曾經購買過的消費者，進行短信通知，進行短信營銷。 號1:00-2:00該時間段進入大賣家疲勞期，消費者在主會場分會場該買的東西都已經買到，這時候他們沒有買到的商品，就開始輪到搜索，而非會場，因此在這個時間段，必須要搶流量。大賣家已經在會場下臺，進入下滑時間了。因此，該時間段就是中小微賣家全天比較需要關注的時間點，搶流量：直通車、鉆石展位搶。把比較大的流量搶過來。會場的流量已經開始引導至搜索頁面。

大促能夠給我們帶來什么?首先給大家看一個公式：銷售額=流量*客單價*轉化率

若是沒有合理的推廣運營策略，以上公式會出現如下情況：

為什么呢?流量：全部被大賣家搶走，沒有提升，跟日常一樣。客單價：日常流量的基數上，因為促銷，會產生連帶銷售。轉化率：雙12大促消費者沖動型購物，讓轉化率飆升。

二、中小賣家如何玩轉大促?

(一)抓時間點

主要抓什么時間點?先來分析一下：

流量特點：

中小賣家好處---把握好時間，掌握好機會，可以搶的更多，搶的是大賣家的流量。

大賣家top賣家壞處---會場、活動疲勞，容易被中小賣家在疲勞時間點鉆空子。

轉化特點：

中小賣家好處---店鋪產品少，品類少，雙11消費者不買這款就買另外一款每款都有轉化率，可以幫助全店所有款式提升動銷。

大賣家top賣家壞處---店鋪產品多，品類雜亂，雙11頁面推薦產品多，推薦越多反而不好影響消費者選擇，尤其是選擇障礙性買家。

付費流量特點：

中小賣家好處---把握住大賣家top家雙11疲勞時間點，主動出擊，主動亮劍，可以少花錢，引入大流量

大賣家top賣家---推廣費用貴，盲目引流，效果差，預算高，預算充值后續乏力，容易讓中小賣家鉆空子。

（二）抓運營

策劃運營雙12，都是為了賣貨而賣貨，而：日常賣貨不可以等于雙12賣貨。日常賣貨我們主要以店鋪主推款為主，一切先把主推款提升起來，是以營銷的形式進行銷售。而在雙11這種大促情況下，由于消費者都存在沖動性的購物狀態，所以，大促都是以促銷形式去賣貨，而促銷就是針對全店所有款式促銷。

而針對中小賣家的促銷，我們以全店促銷方式為主線，可以進行：全店打折(全場5折開售);店鋪紅包、店鋪滿減、店鋪優惠券等4種營銷形式。但是，大促畢竟是大促，你全店5折，而同行也在做全店五折，如果你是一位消費者：n個top賣家，n多個中小賣家都在做全店5折促銷，你認為這個折扣：5折，還會有吸引力嗎?顯然是不存在吸引力。ok，那我們做什么?c店必做：店內紅包，以及設置店內滿減。這是比較有效而且比較吸引人的促銷形式。那天貓店鋪呢?天貓店鋪主要以滿減、領卷為主。但是，需要注意一個點，雙12的消費者是沖動購物的，如果你店鋪設置了滿減，領券，抵扣，無線優惠等多種促銷形式，那消費者為了買你幾件商品想享受比較低價，需要使用多次領卷，湊單、下單、轉設備，你會認為消費者購物體驗強嗎?所以，我們做雙12促銷，不能仿照大店鋪的形式，要體現出我們中小賣家的特點，做促銷，就來比較直接，比較簡單的方式：優惠、包郵!優惠券不可設置50+50形式，直接投出100元優惠券即可。讓消費者在比較快的時間內領導比較大的優惠，讓其比較短的時間內付款下單。2015年的雙12實行的是賽馬制，相信2016年依舊采用此機制策略，成交也多，銷售額上升越快，你的排名，你的曝光才會越大。因此，我們要用比較簡單的促銷方式，提升店鋪轉化率和銷售額。

（三）設計差異化，做自己的風格

中小微賣家雙12要提前準備好比較少3套店鋪裝修方案，雙12的裝修方案跟日常的設計布局完全不可以同步。雙12有一個獨特特點：縱使在2016年無線端盛行的當下，雙12的pc端流量也不會少，而且轉化率也不會低，因此，店鋪視覺裝修，pc跟無線端都需要提前預備好方案。例如：1)店招：展示出店鋪活動氛圍，滿減、領券等。另外需要把店鋪雙11主打款式放置于店招上進行主導轉化銷售。2)店鋪導航，設置單獨活動頁，而此活動頁(承接頁)設置單獨一個類目的商品，例如：主賣款的相同類目的4-8款商品。讓消費者縱使不夠面主打款，也可以購買其他款式，讓跳失率降到比較低。3)首頁：pc和無線的首焦圖掛上店鋪主賣款式，店鋪展示活動款推薦。4)默認寶貝詳情頁設置模塊推薦，是所有pc端商品詳情頁都可以展示該模塊，因此，此模塊重點是展示優惠券以及店鋪活動氛圍以及活動情況。5)手機淘寶可以同步以上第一、第二、第三點。

（四）中小賣家該如何搶占流量?不用時間點不同分析：

雙12如何搶到流量，需要我們提前對雙12時間節點有所了解，雙12是分不同的時間模塊點，作為中小賣家，只要時間節點把握精準，爭搶大賣家流量還是很輕松的。

1)12 月11日晚上20點開始流量開始增長：消費者吃完晚飯，開始購物，而有些商家開始提前開始雙11活動價格，該第一輪熱度持續到23:30分，并不是所有買家可以堅持到12點，所以，在11號8點開始就已經出現購物小高潮，在該時間點，中小賣家必須強流量，此時間點，大賣家都在等，他們的活動時間開始是0 點，此時間點，購物訂單是我們中小賣家的戰場，搶流量：直通車、微淘、老客戶(vip)。

2)12號 23:30-0:00能堅持到這個時間點的消費者，已經暫停購物，該時間點的消費者都是靜靜等待0點到來，也就是主會場、分會場、店鋪活動價的開始。躍躍欲試準備中，該時間點沒有必要搶流量，因為這個時間點大賣家已經開始強制拉取付費流量。市場付費流量的價格貴高的離譜，我們這個時間點，不需要付費流量搶，我們唯*可以做的是短信通知曾經購買過的消費者，進行短信通知，進行短信營銷。

3)雙12全天第一輪高潮：0-1點，改時間點是主會場、分會場、大店鋪的雙12開場，這個時間點作為全天比較高潮時間段，我們中小賣家沒有必要搶，因為此時間點的消費者全部集中在會場中，即使爭搶，也搶不到過多流量。該時間點，中小賣家：等，等大賣家歇菜。

4)12 號1:00-2:00該時間段進入大賣家疲勞期，消費者在主會場分會場該買的東西都已經買到，這時候他們沒有買到的商品，就開始輪到搜索，而非會場，因此在這個時間段，必須要搶流量。大賣家已經在會場下臺，進入下滑時間了。因此，該時間段就是中小微賣家全天比較需要關注的時間點，搶流量：直通車、鉆石展位搶。把比較大的流量搶過來。會場的流量已經開始引導至搜索頁面。

5)12號2:00-8:00該時間點，訂單開始減少，因為2點時間一過，消費者購買疲勞期將至，都處于休息狀態中，因此該時間點中下賣家不需要搶流量，直通車可以低價引流，分時折扣打低，沒有必要花費太多預算，適當休息，為第二天白天的奮戰準備。

6)12號8:00-10:00此時間點是中小賣家的第二個高潮時間段，10點是聚劃算開團時間點，因此，在聚劃算開團前，是種小賣家的戰場，該時間點也是搜索頁面的主要戰場，因此，中小賣家在此時間段必須強流量，搶流量方式：短信營銷、老客戶營銷。

7)12號10點-12點，大賣家開始發力，此時間點是聚劃算開團時間點，因此，大部分消費者都要集中在大型活動會場中，因此，中小賣家不需要爭搶流量，等待即可。

8)12號12點-14點，是買家的疲勞，12號凌晨0點-1點買商品，上午奮戰，由于晚上睡眠不足，該時間點購買力降低，大賣家的聚劃算會降溫，推廣力度會降低。而中小賣家的第三次高潮機會就此來臨，買家疲勞，但是爭搶的是漏網之魚的買家，因此，雙11的店鋪活動設置：半點半價，例如：12:30前50名半點半價，13:00前50名整點半價，13:30前50名半點半價;14:00前50名整點半價。

9)12號14:00-16:00局部買家恢復期，上班族已經開始上班，休息的消費者，已經補*回藍，開始再次購物，這個時間必須要強流量，爭搶方式：直通車、老客戶。

10)12號16:00-18：00該時間點，是大賣家復活時間點，大賣家在該時間點推廣花費會提升很多，因為雙11下班時間點18點，18點之前上班族消費者都會提前忙完自己當天工作，開始瀏覽購物，而大賣家正是注重該時間點消費者特點，重點搶流量，而中小賣家在該時間點不強流量。等待即可。

11)12號18:00-20:00大賣家疲軟期，搶流量，跟中午時間搶流量形式一致：整點半價、半點半價。

12)12號20:00-24:00雙12收官之戰，所有消費者必買的都買到，沒有買的會在此時間點沖動的購買，因為24點一過，雙11活動價格就此失效，恢復到原價，因此在此時間點，所有的消費者都開始進入瘋狂搶購狀態，因此，此時間點必須搶奪流量。爭搶方式：直通車引流。

（五）中小賣家更需要多元化流量

（六）雙12各個時間段買家分析(大賣家適用)

a、0:00-3:00

b、8:00-16:00

c、16:00-20:00

d、20:00-24:00

每個時間段，商家之間的pk重點是不一樣的，可能玩了多次雙十二的賣家都沒想明白。

a、0:00-3:00，這個時間段拼的是預熱。

這之前講過，預熱決定了整個店鋪60%-70%的銷量。育兒的核心目標是收藏量，具體包括，你發了多少優惠券，有多少人收藏了你的店鋪，收藏了你的寶貝，關注了你店鋪以及把寶貝添加了購物車。這樣，消費者才有可能來你店鋪購物。

預熱階段，添加到購物車是一個非常重要的環節，商家應該讓消費者盡可能從收藏添加到購物車，這樣才能更好的達成轉化。這段時間的消費心理是什么?什么樣的消費者會熬到晚上0:00等著雙十二開閘購買東西?

“貪便宜”，就是這個時間段內消費者比較主要的心理，他們不愿意放棄已領的優惠券或者特殊的便宜機會，他要在這個時間段內變現。舉個例子，針對老用戶可以通過發送短信，告知在2:00之前下單付款能獲得什么樣的折扣、獎勵等等。

b、8:00-16:00，這個時間段拼的是搜索。

今年雙十二是星期一，是一個正常上班的日子，不急著在凌晨擠兌，可以從容的購物，這樣的用戶購物行為以搜索為主，所以這個時間段拼的是搜索。搜索怎么實現呢?

每年的雙十二，比如搜索“絲襪”這個詞，下面會出來4個頻道：綜合排序、銷量優先、人氣，還有一個重要的頻道條叫“雙十二盛典”。在雙十二當天，很多人會點這個出來的寶貝。如果搜“絲襪”，點開這個頻道，在它的首頁下面，會贈黃金長尾關鍵詞，加入你有20個豆腐塊，你還會覺得會場資源重要嗎?如何才能實現這20個豆腐塊出現在這個首頁呢?(注：今年是不是這樣，還要以規定為準)

大家記住這句話：把別人的預熱器變成自己熱賣期。12月1日到11日這個時間段，當別人都在預熱的時候，我們就開始賣，因為雙十二之前的銷量都會計入權重，銷量和權重上來了，排名也會跟著提高，當天帶來的自然流量是非常可觀的。雙十二當天銷量不計權重，淘寶搜索規則不會為了哪一天二做更改。如果你放棄漫長的預熱期，一味壓雙十二當天，那你的自然搜索入口就會變得很少。如果雙十二當天你有那么多坑位，那雙十二之后，依然會帶來大量的搜索流量，這會讓大促后的日常動銷能力提高一個臺階。

c、16:00-20:00，這個時間段拼活動資源。

這個時間段，從消費者日常場景來看：開始收拾東西準備下班，在路上，在家吃晚餐，陪小孩寫作業等等。他們的時間嚴重碎片化，這個時間段內一般是做兩件事情：

第一件：拼資源。如果店鋪業績做的不錯，可以找小二要資源位，以標桿業績打動他。

第二件：拼活動。把當天店鋪活動、商品活動、老顧客活動在這個時間段內形成小高潮，用大獎刺激消費者把碎片時間轉化為購物時間。

d、20:00-24:00，比較后這個時間段拼氛圍

比較后這個時間段，雙十二馬上結束，這個時間段消費者會抓住比較后時間段購買雙十二便宜和新一的產品，擔心錯失比較佳優惠期。所以整個店鋪應該營造出緊迫的氛圍：雙十一、抽獎活動結束通知、熱賣寶貝即將售罄標簽……讓顧客進入店鋪來感覺錯了這個村就沒這個店的緊張感，加快促使下單。

雙12推廣營銷就只有24小時，中小賣家如何在24小時一鳴驚人，一次性打爆店鋪就是看我們如何利用時間點和搶流量的技巧和渠道。因此，爭搶流量不單單只有：直通車、老客戶、鉆展。還有微淘、店內老客戶活動、微博外網引流、短信營銷客戶、站外廣告引入等多種渠道。

雙12是一個熱門的購物時間段。因此，如何利用好雙12，就看各位的思維有多擴散，多廣泛，2016年的電商，流行的是營銷，不能把自己的思維局限住，淘寶的客戶固然龐大，我們要做的是如何利用其它社交平臺的流量，引導至店鋪中，讓店鋪流量、訂單比較大化。推薦閱讀微淘運營該如何做?微淘玩法有哪些?