富網店蔣暉：電子商務小企業3步成功模式

徐老師得到了2012年十佳網商的榮譽，馬云親自為其頒獎。

在我看來，徐老師的成功因為有四重能力：

1、產品研發（10多年的化妝品經驗）；

2、分銷開拓（目前在電子商務領域，他有100家年銷售額2000萬以上的分銷商代理，包括nala、朵朵云、豬哼少這種分銷）；

3、品牌運營（在周五的特訓營上我跟大家分享了徐老師的戰略品牌思路，學員們聽了大呼過癮：看評價：http://club.fuwangdian.com/thread-8622-133-1.html）；

4、團隊管理（徐老師曾經做線下化妝品店的，曾經做到3000家連鎖加盟店！其團隊管理經驗已經是非常卓越，非常懂用人）

本次十佳網商的評選使用的是一個標準“小而美”，而徐總也正因把一個小產品做深，而榮獲該獎。

所以本文會以“小而美的電子商務企業如何發展？”來分享。

這個上大部分人做電子商務，圖的并不是我要做什么大品牌，不是我要融多少資，不是我要上市。實實在在一年賺個10萬20萬30萬，我估計是很多人的愿望。所以，我比較近觀察的都是一些通過做代理商發展起來的，我更覺得這種成功模式更有研究價值。

我跟徐總談得比較多的第一是品牌，第二是分銷，我就想向他學習“電子商務分銷商”的出路是在哪里？因為徐老師是通過合作分銷商發展起來的，所以他對于分銷商的發展也有一定自己的見解。他認為，作為一個起步的小電商主（沒多少錢），如果要發展：需要有3步走的策略：

1、營銷能力的積累。

（1）可以找找好的貨源（自己看了都會心動的產品，并且成本夠低，利潤空間起碼有30%-50%才能做），這個需要海量淘了；

（2）可以通過找工作去積累這方面的能力。很多企業都在招電子商務營銷人才，像剛剛的徐老師就急缺營銷人才，我推薦了一個，就立馬要去了；

（3）參加電子商務營銷培訓，積累營銷能力。要學習的話，首先要看老師的實戰水平，老師自己都做不成電子商務，他怎么能夠教別人做營銷呢？而中國80%的電商培訓老師都是這樣的。

2、有門檻的貨源。

當自己擁有一定的電子商務營銷能力后，自己深入了解電子商務。再去找類似的貨源。因為你擁有更好的能力，所以，很多企業就愿意給你代理權（好產品的代理權一定是稀缺的，一定是給營銷能力強的人）。

如果你想越級行銷好貨源，只有一種可能性：你之前就有好的人脈。但如果你沒有積累一開始的營銷能力，好貨源也會浪費在手里。

當然也有人，先拿到好的有門檻的貨源，然后再慢慢地去學習電子商務營銷能力，這也是可行。只是像你我這樣的沒有背景的個人，我認為還是要踏踏實實地先去積累能力。我也是積累到了別人認同的電子商務營銷能力，別人才愿意把優質的貨源交給我去經營營銷。并且在經營上給予了足夠多的支持。

昨天跟我們富網店培訓二期的朱華生同學聊，他所在的企業，就是化妝品分銷商，沒有自己的品牌，一開始靠代理某二線品牌的網絡代理富起來的，目前占該品牌在淘寶上銷售額的30%以上，并遠超過該品牌的旗艦店。

正是因為該品牌的突出成績，他拿到了另外一些二線品牌的代理權。其中他給我看了一家，有很大的亮點！這家品牌線下有一定知名度，在淘寶指數上，顯示該品牌的搜索量在每周8000以上。而該品牌在網絡上一家天貓店的授*沒有。這家企業便拿到了該品牌的天貓運營權。而天貓在淘寶上是大力扶持的，首月便拿下該品牌在網絡代理商的第一名，他說預計代理該品牌可以做到月銷售額100萬（他們曾把7天搜索量1.5萬的品牌做到了月銷售額200萬）。

這里再強調一句：如果沒有第一家店運營的成功，就不會有后續的這些機會，所以前提還是因為營銷能力。我看了他們的店鋪的運營，在細節方面確實做得挺不錯。

這家店的發展，有點像我認識的一位實業企業家，專做服裝代理賺錢，他代理20個以上的二三線品牌，為他們開拓線下渠道。

我認為這種分銷形態存在的電子商務會是未來電子商務業態的主流模式。畢竟大多數人，是沒有機會做成自己的品牌的。這里要講一下，貼一個商標不代表品牌，品牌是長期別人對你產品的信任，而產生的認同。所以，做品牌的前提，得保證你的產品一如既往的好。

3、轉型成為產品品牌商

不是每位電子商務企業都有必要往這個方向發展，成為產品品牌商需要一個非常非常重要的前提：在從事該行業的過程中，他的產品研發方面的能力，已經超過了他此前積累的營銷能力。

舉個例子，聯想一開始也是為ibm做代理銷售的，在代理銷售的過程中，他積累了自己很強的營銷能力，后期，他們發現：做個電腦也不是那么難，開始組裝，慢慢積累自己在生產研發上的核心競爭力。到，聯想已經成為一個性的pc企業。

但聯想畢竟只有那么一兩家，絕大多數企業還是只是靠做聯想的分銷代理在發財，北京的中關村，南京的珠江路等等電子一條街，靠品牌代理賺錢的人，比靠做品牌發財的人，賺錢要多得多。

再談富網店電子商務培訓，我在一開始設計這個商業模式的時候，就知道，這注定就是一家“小而美”的企業。由于長期從事電子商務培訓，我已經積累了足夠的講師資源、課程經驗，以及足夠的課程的營銷能力和團隊。但如果將它做大，就面臨“服務”（本質是“產品質量”）的困難。

所以，我們把口碑放第一位，營銷放第二位（不是我們沒有能力把營銷做得更好），這樣帶來的好處就是，這種口碑積累下來，不一定會讓我們賺更多的錢，但會讓我們越經營越輕松。現在已經我們的新客戶中，老客戶免費推薦的已經超過20%，我們的目標是在6個月后能占到30%，這才證明了我們的課程的成功。

你處在哪個階段？營銷階段？代理階段？產品品牌階段？如果你越階而行，必然面臨著非常大的失敗的可能性。

對我來講，在電子商務培訓行業，我們做好了產品品牌階段，自己做好產品，自己營銷（也把部分營銷工作交給代理商），畢竟我在這行呆了3年，才有一定的經驗。

而在其它領域，比如服裝領域、化妝品領域，我們現在還是代理階段。雖然有做品牌的沖動，但是如果現在做，我知道，一定是不上不下的結果。

現在我們團隊的目標：跟好的品牌產品合作，鍛煉以及完善我們的電子商務營銷能力。至于下步怎么做？會不會跨越到自營產品品牌階段？這個不好說，也許這是我3年后才思考的問題。