富網(wǎng)店蔣暉：電子商務(wù)小企業(yè)3步成功模式

徐老師得到了2012年十佳網(wǎng)商的榮譽(yù)，馬云親自為其頒獎(jiǎng)。

在我看來(lái)，徐老師的成功因?yàn)橛兴闹啬芰Γ?/p>

1、產(chǎn)品研發(fā)（10多年的化妝品經(jīng)驗(yàn)）；

2、分銷開(kāi)拓（目前在電子商務(wù)領(lǐng)域，他有100家年銷售額2000萬(wàn)以上的分銷商代理，包括nala、朵朵云、豬哼少這種分銷）；

3、品牌運(yùn)營(yíng)（在周五的特訓(xùn)營(yíng)上我跟大家分享了徐老師的戰(zhàn)略品牌思路，學(xué)員們聽(tīng)了大呼過(guò)癮：看評(píng)價(jià)：http://club.fuwangdian.com/thread-8622-133-1.html）；

4、團(tuán)隊(duì)管理（徐老師曾經(jīng)做線下化妝品店的，曾經(jīng)做到3000家連鎖加盟店！其團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)是非常卓越，非常懂用人）

本次十佳網(wǎng)商的評(píng)選使用的是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)“小而美”，而徐總也正因把一個(gè)小產(chǎn)品做深，而榮獲該獎(jiǎng)。

所以本文會(huì)以“小而美的電子商務(wù)企業(yè)如何發(fā)展？”來(lái)分享。

這個(gè)上大部分人做電子商務(wù)，圖的并不是我要做什么大品牌，不是我要融多少資，不是我要上市。實(shí)實(shí)在在一年賺個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)，我估計(jì)是很多人的愿望。所以，我比較近觀察的都是一些通過(guò)做代理商發(fā)展起來(lái)的，我更覺(jué)得這種成功模式更有研究?jī)r(jià)值。

我跟徐總談得比較多的第一是品牌，第二是分銷，我就想向他學(xué)習(xí)“電子商務(wù)分銷商”的出路是在哪里？因?yàn)樾炖蠋熓峭ㄟ^(guò)合作分銷商發(fā)展起來(lái)的，所以他對(duì)于分銷商的發(fā)展也有一定自己的見(jiàn)解。他認(rèn)為，作為一個(gè)起步的小電商主（沒(méi)多少錢(qián)），如果要發(fā)展：需要有3步走的策略：

1、營(yíng)銷能力的積累。

（1）可以找找好的貨源（自己看了都會(huì)心動(dòng)的產(chǎn)品，并且成本夠低，利潤(rùn)空間起碼有30%-50%才能做），這個(gè)需要海量淘了；

（2）可以通過(guò)找工作去積累這方面的能力。很多企業(yè)都在招電子商務(wù)營(yíng)銷人才，像剛剛的徐老師就急缺營(yíng)銷人才，我推薦了一個(gè)，就立馬要去了；

（3）參加電子商務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，積累營(yíng)銷能力。要學(xué)習(xí)的話，首先要看老師的實(shí)戰(zhàn)水平，老師自己都做不成電子商務(wù)，他怎么能夠教別人做營(yíng)銷呢？而中國(guó)80%的電商培訓(xùn)老師都是這樣的。

2、有門(mén)檻的貨源。

當(dāng)自己擁有一定的電子商務(wù)營(yíng)銷能力后，自己深入了解電子商務(wù)。再去找類似的貨源。因?yàn)槟銚碛懈玫哪芰Γ裕芏嗥髽I(yè)就愿意給你代理權(quán)（好產(chǎn)品的代理權(quán)一定是稀缺的，一定是給營(yíng)銷能力強(qiáng)的人）。

如果你想越級(jí)行銷好貨源，只有一種可能性：你之前就有好的人脈。但如果你沒(méi)有積累一開(kāi)始的營(yíng)銷能力，好貨源也會(huì)浪費(fèi)在手里。

當(dāng)然也有人，先拿到好的有門(mén)檻的貨源，然后再慢慢地去學(xué)習(xí)電子商務(wù)營(yíng)銷能力，這也是可行。只是像你我這樣的沒(méi)有背景的個(gè)人，我認(rèn)為還是要踏踏實(shí)實(shí)地先去積累能力。我也是積累到了別人認(rèn)同的電子商務(wù)營(yíng)銷能力，別人才愿意把優(yōu)質(zhì)的貨源交給我去經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷。并且在經(jīng)營(yíng)上給予了足夠多的支持。

昨天跟我們富網(wǎng)店培訓(xùn)二期的朱華生同學(xué)聊，他所在的企業(yè)，就是化妝品分銷商，沒(méi)有自己的品牌，一開(kāi)始靠代理某二線品牌的網(wǎng)絡(luò)代理富起來(lái)的，目前占該品牌在淘寶上銷售額的30%以上，并遠(yuǎn)超過(guò)該品牌的旗艦店。

正是因?yàn)樵撈放频耐怀龀煽?jī)，他拿到了另外一些二線品牌的代理權(quán)。其中他給我看了一家，有很大的亮點(diǎn)！這家品牌線下有一定知名度，在淘寶指數(shù)上，顯示該品牌的搜索量在每周8000以上。而該品牌在網(wǎng)絡(luò)上一家天貓店的授*沒(méi)有。這家企業(yè)便拿到了該品牌的天貓運(yùn)營(yíng)權(quán)。而天貓?jiān)谔詫毶鲜谴罅Ψ龀值模自卤隳孟略撈放圃诰W(wǎng)絡(luò)代理商的第一名，他說(shuō)預(yù)計(jì)代理該品牌可以做到月銷售額100萬(wàn)（他們?cè)?天搜索量1.5萬(wàn)的品牌做到了月銷售額200萬(wàn)）。

這里再?gòu)?qiáng)調(diào)一句：如果沒(méi)有第一家店運(yùn)營(yíng)的成功，就不會(huì)有后續(xù)的這些機(jī)會(huì)，所以前提還是因?yàn)闋I(yíng)銷能力。我看了他們的店鋪的運(yùn)營(yíng)，在細(xì)節(jié)方面確實(shí)做得挺不錯(cuò)。

這家店的發(fā)展，有點(diǎn)像我認(rèn)識(shí)的一位實(shí)業(yè)企業(yè)家，專做服裝代理賺錢(qián)，他代理20個(gè)以上的二三線品牌，為他們開(kāi)拓線下渠道。

我認(rèn)為這種分銷形態(tài)存在的電子商務(wù)會(huì)是未來(lái)電子商務(wù)業(yè)態(tài)的主流模式。畢竟大多數(shù)人，是沒(méi)有機(jī)會(huì)做成自己的品牌的。這里要講一下，貼一個(gè)商標(biāo)不代表品牌，品牌是長(zhǎng)期別人對(duì)你產(chǎn)品的信任，而產(chǎn)生的認(rèn)同。所以，做品牌的前提，得保證你的產(chǎn)品一如既往的好。

3、轉(zhuǎn)型成為產(chǎn)品品牌商

不是每位電子商務(wù)企業(yè)都有必要往這個(gè)方向發(fā)展，成為產(chǎn)品品牌商需要一個(gè)非常非常重要的前提：在從事該行業(yè)的過(guò)程中，他的產(chǎn)品研發(fā)方面的能力，已經(jīng)超過(guò)了他此前積累的營(yíng)銷能力。

舉個(gè)例子，聯(lián)想一開(kāi)始也是為ibm做代理銷售的，在代理銷售的過(guò)程中，他積累了自己很強(qiáng)的營(yíng)銷能力，后期，他們發(fā)現(xiàn)：做個(gè)電腦也不是那么難，開(kāi)始組裝，慢慢積累自己在生產(chǎn)研發(fā)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。到，聯(lián)想已經(jīng)成為一個(gè)性的pc企業(yè)。

但聯(lián)想畢竟只有那么一兩家，絕大多數(shù)企業(yè)還是只是靠做聯(lián)想的分銷代理在發(fā)財(cái)，北京的中關(guān)村，南京的珠江路等等電子一條街，靠品牌代理賺錢(qián)的人，比靠做品牌發(fā)財(cái)?shù)娜耍嶅X(qián)要多得多。

再談富網(wǎng)店電子商務(wù)培訓(xùn)，我在一開(kāi)始設(shè)計(jì)這個(gè)商業(yè)模式的時(shí)候，就知道，這注定就是一家“小而美”的企業(yè)。由于長(zhǎng)期從事電子商務(wù)培訓(xùn)，我已經(jīng)積累了足夠的講師資源、課程經(jīng)驗(yàn)，以及足夠的課程的營(yíng)銷能力和團(tuán)隊(duì)。但如果將它做大，就面臨“服務(wù)”（本質(zhì)是“產(chǎn)品質(zhì)量”）的困難。

所以，我們把口碑放第一位，營(yíng)銷放第二位（不是我們沒(méi)有能力把營(yíng)銷做得更好），這樣帶來(lái)的好處就是，這種口碑積累下來(lái)，不一定會(huì)讓我們賺更多的錢(qián)，但會(huì)讓我們?cè)浇?jīng)營(yíng)越輕松。現(xiàn)在已經(jīng)我們的新客戶中，老客戶免費(fèi)推薦的已經(jīng)超過(guò)20%，我們的目標(biāo)是在6個(gè)月后能占到30%，這才證明了我們的課程的成功。

你處在哪個(gè)階段？營(yíng)銷階段？代理階段？產(chǎn)品品牌階段？如果你越階而行，必然面臨著非常大的失敗的可能性。

對(duì)我來(lái)講，在電子商務(wù)培訓(xùn)行業(yè)，我們做好了產(chǎn)品品牌階段，自己做好產(chǎn)品，自己營(yíng)銷（也把部分營(yíng)銷工作交給代理商），畢竟我在這行呆了3年，才有一定的經(jīng)驗(yàn)。

而在其它領(lǐng)域，比如服裝領(lǐng)域、化妝品領(lǐng)域，我們現(xiàn)在還是代理階段。雖然有做品牌的沖動(dòng)，但是如果現(xiàn)在做，我知道，一定是不上不下的結(jié)果。

現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)：跟好的品牌產(chǎn)品合作，鍛煉以及完善我們的電子商務(wù)營(yíng)銷能力。至于下步怎么做？會(huì)不會(huì)跨越到自營(yíng)產(chǎn)品品牌階段？這個(gè)不好說(shuō)，也許這是我3年后才思考的問(wèn)題。