為什么譚木匠不能亂送

譚傳華說(shuō)譚木匠公司有錢。我們決心不買高端寫字樓和豪華別墅。一定要把有限的資金花在“一硬一軟”上：是好裝備，軟有能力；產(chǎn)品的質(zhì)量是唯*的，柔軟度是產(chǎn)品的文化含量。

“長(zhǎng)大后，我一直想成為一名詩(shī)人和畫家。因?yàn)槲业募冋婧屠寺腋冻隽顺林氐拇鷥r(jià)。我在街上差點(diǎn)餓死。天意不可違。我還是當(dāng)木匠過(guò)日子。”

成名之后，很多創(chuàng)業(yè)者都想方設(shè)法掩蓋或粉飾自己的過(guò)去，而譚木匠梳子的主人譚傳華，則在每一家加盟店里，工整地框定了這段家族史。對(duì)他來(lái)說(shuō)，沒(méi)有這些真實(shí)的往事，他就沒(méi)有自己的，更談不上現(xiàn)在的“譚木匠”。

四處奔波的辛酸記憶

譚傳華出生于重慶萬(wàn)州農(nóng)村。18歲下河炸魚失去右手，從此人生軌跡改變。然而為了更強(qiáng)，他很快就走出了身體殘疾的陰影，跟著從部隊(duì)回來(lái)的二哥學(xué)會(huì)了好好畫畫，當(dāng)了小學(xué)老師。

23歲時(shí)，他的愛(ài)情受阻。看了很多書，他想走幾千里。他拿著父母給的50塊錢，在流浪中尋找自己的夢(mèng)想，尋找自己的畫家和詩(shī)人夢(mèng)。80年代初，流動(dòng)人口不多，譚傳華成為改革開(kāi)放后的“第一代盲流”。

漂泊到昆明的譚傳華，第三天畫了一個(gè)年輕人的畫，賺了2塊錢。譚傳華向記者回憶道：“這是我生命中非常重要的2元錢。他給了我活下去的希望。而且，我這輩子還有三個(gè)重要的2元錢。”

因?yàn)橛沂謿埣玻T傳華習(xí)慣把右手放在褲兜里。他揮揮手說(shuō)：“我的第二個(gè)2塊錢是從深圳買的木梳，花了2塊錢，從此做了木匠。2塊錢的第三塊錢是我做的木梳，第一次賣2塊錢。這三個(gè)2元錢構(gòu)成了我的創(chuàng)業(yè)史，是我人生中比較重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”

在云南流浪兩年后，貴州的一場(chǎng)大病讓他比較終選擇回到家鄉(xiāng)，結(jié)婚生子，繼承祖上傳下來(lái)的職業(yè)，做木匠，創(chuàng)業(yè)。

“當(dāng)時(shí)，30多名工人不知道如何做梳子。經(jīng)過(guò)半年的研究，他們終于成功了。”譚傳華第一批產(chǎn)品出廠，在市場(chǎng)上花了他一整天。他的四個(gè)業(yè)務(wù)員喊著嗓子，卻只賣了一把2塊錢的梳子。譚傳華說(shuō)，這2元錢是他人生中重要的2元錢，是他事業(yè)的第一步。

“譚木匠”的出奇制勝

1995年，譚傳華正式注冊(cè)“譚木匠”梳子商標(biāo)。經(jīng)歷了艱難的銷售之旅，燒掉了價(jià)值30萬(wàn)的不合格產(chǎn)品，進(jìn)行了無(wú)數(shù)次技術(shù)改造，創(chuàng)辦了快樂(lè)的譚木匠宣傳漫畫報(bào).1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了良好的市場(chǎng)知名度。就在他磨刀霍霍準(zhǔn)備大打出手的時(shí)候，一個(gè)意想不到的困難擺在他面前：因?yàn)闆](méi)有固定資產(chǎn)做抵押，銀行不愿意貸款給這個(gè)靠生產(chǎn)小梳子為生的小企業(yè)，譚傳華也接連疲軟。

這是當(dāng)時(shí)中國(guó)所有中小民營(yíng)企業(yè)共同面臨的成長(zhǎng)問(wèn)題。1997年8月19日，譚傳華因懇求銀行失敗而憤怒，在重慶一家報(bào)紙上登了一整版廣告：譚木匠工藝品有限公司在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，民營(yíng)企業(yè)招聘銀行是轟動(dòng)海內(nèi)外的罕見(jiàn)之事。來(lái)自全國(guó)乃至各地的1000多家媒體蜂擁報(bào)道譚木匠招聘銀行的現(xiàn)象，進(jìn)而引發(fā)了金融界、商界一系列關(guān)于銀企關(guān)系的大討論。

譚傳華終于得到了銀行的支持，“譚木匠”的知名度空前高漲。但市場(chǎng)似乎并沒(méi)有給這個(gè)“第一品牌”面子。眼下“譚木匠”的銷售模式主要靠商場(chǎng)。但“譚木匠”成名后，其他木梳企業(yè)開(kāi)始覺(jué)醒，商場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)

就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)之路不僅走得慢，而且還有下滑趨勢(shì)的時(shí)候，他無(wú)意中嘗試打造的幾家專賣店的營(yíng)業(yè)額飆升。與其在市場(chǎng)上被套牢，不如在專賣店里另辟蹊徑大做文章。譚傳華立即邀請(qǐng)當(dāng)時(shí)著名的“余專家組”為公司導(dǎo)入cis。這次進(jìn)口，譚傳華“敢”花當(dāng)年利潤(rùn)的三分之一。同時(shí)，他重新規(guī)劃了企業(yè)戰(zhàn)略，退出各大商場(chǎng)的柜臺(tái)，將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店加盟連鎖的方向。

1998年3月7日，“譚木匠”與第一家特許連鎖加盟店簽約，開(kāi)始特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。特許經(jīng)營(yíng)使譚木匠公司走上了產(chǎn)銷可控、渠道可控、品牌可控的長(zhǎng)期發(fā)展道路。

到2000年初，已經(jīng)有近100家“譚木匠”店散落在各地。然而今年春天，專賣店的加盟速度一落千丈，來(lái)自各地的加盟商開(kāi)始抱怨。投訴的核心是利益：一是因?yàn)楫a(chǎn)品和款式單一，顧客來(lái)店里的選擇很少；其次，譚木匠梳子很貴，但是對(duì)于高檔、高消費(fèi)群體的品牌附加值不夠；第三，雖然梳子不錯(cuò)，但是店鋪的裝修很普通，經(jīng)常埋在商業(yè)街，無(wú)法吸引眼球。結(jié)果各地加盟店生意平平，利潤(rùn)勉強(qiáng)強(qiáng)，投資回報(bào)率不高，有的甚至虧損。

這其實(shí)是中國(guó)所有特許連鎖企業(yè)都必須遇到的一個(gè)坎。他們能否克服這個(gè)障礙，取決于創(chuàng)業(yè)者的能力和態(tài)度。譚傳華能力出眾，態(tài)度堅(jiān)定。他說(shuō)譚木匠公司有錢，我們堅(jiān)決不買高端寫字樓和豪華別墅。一定要把有限的資金花在“一硬一軟”上：只要設(shè)備好，軟就是能人；產(chǎn)品的質(zhì)量是唯*，柔軟度是產(chǎn)品的文化含量。

花了不少錢，在“能人”的幫助下，譚木匠兼具傳統(tǒng)與現(xiàn)代，迅速提出了基于中國(guó)傳統(tǒng)文化的新店面設(shè)計(jì)方案。我自己試著裝了一家店，很成功，銷量是老店的兩倍多。

新店設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，富有個(gè)性和傳統(tǒng)文化，充分展現(xiàn)了“譚木匠，手工制作”的韻味，大大提升了譚木匠梳子的品牌文化內(nèi)涵。剛推出就在業(yè)內(nèi)業(yè)外引起轟動(dòng)，高價(jià)木梳似乎因?yàn)槠湮幕孔屜M(fèi)者覺(jué)得物有所值。口頭上說(shuō)，2000年底要求加入譚木匠加盟網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是1999年的幾倍。

2001年，經(jīng)營(yíng)了不到8年的譚木工公司，有了成為“百年老店”的雛形。

“其實(shí)從第一家連鎖店成立開(kāi)始，我就一直在和‘浮躁’較勁。每個(gè)人都想一下子成名，浮躁無(wú)處不在。這個(gè)問(wèn)題我一直在引導(dǎo)，我堅(jiān)持的是————誠(chéng)信。”

做了十幾年的梳子，還沒(méi)有完全滿足譚傳華。“所以我的梳子還會(huì)繼續(xù)做。我想成為上比較好的梳子。”譚木匠的野心很大。