4c營銷理論

關(guān)注：93 發(fā)布時(shí)間：2021-09-15 07:25:03

昨天，我主要介紹了經(jīng)典的4p營銷理論，主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣四個(gè)方面。到目前為止，它被許多人視為經(jīng)典的營銷理論。

然而，隨著時(shí)代的發(fā)展，理論也在不斷變化，于是在20世紀(jì)90年代出現(xiàn)了一個(gè)新的聲音——4c，它是由美國營銷專家勞珀提出的，他重新設(shè)定了營銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和溝通（comunication）.

4c與4p比較大的區(qū)別是從產(chǎn)品導(dǎo)向到消費(fèi)者需求導(dǎo)向，這與兩種理論產(chǎn)生的時(shí)代有很大關(guān)系。4p是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物，是在二戰(zhàn)后美國供給不足的背景下提出來的。它以工廠和商品為主，主要特點(diǎn)是賣方市場，制造商在市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者處于被動(dòng)地位；4c理論建立在買方市場時(shí)代的基礎(chǔ)上，4p理論的要素產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。這項(xiàng)研究的重點(diǎn)是如何滿足消費(fèi)者日益突出的個(gè)人需求。我們來看看4c的元素。

1、消費(fèi)者(顧客)

4p理論以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，認(rèn)為所有的市場活動(dòng)都離不開產(chǎn)品。福特為了提高效率，只生產(chǎn)黑色t型車，消費(fèi)者沒有相關(guān)選擇。

4c理論發(fā)生了重要變化，更加注重消費(fèi)者的顧客價(jià)值，認(rèn)為企業(yè)必須首先了解和研究消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的需求提供產(chǎn)品。

可以說，4c中的互聯(lián)網(wǎng)熱詞“用戶思維”和“消費(fèi)者需求導(dǎo)向”本質(zhì)上是一樣的。在小米10周年的公開演講中，雷軍也承認(rèn)，小米成功的一個(gè)非常重要的原因是用戶的思維，這是小米成功背后的真正秘密。

2.費(fèi)用

4p理論將產(chǎn)品價(jià)格視為市場營銷的關(guān)鍵要素之一，并以部門主義的觀點(diǎn)設(shè)定產(chǎn)品的市場價(jià)格。4c理論不僅關(guān)注企業(yè)的生產(chǎn)成本，還關(guān)注客戶的購買成本。

4c理論把產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，認(rèn)為銷售時(shí)不應(yīng)該先給產(chǎn)品定價(jià)，需要從消費(fèi)者那里知道他愿意在這方面付出的成本。也就是說，產(chǎn)品定價(jià)的比較佳情況是，它不僅低于客戶的心理價(jià)格，而且使企業(yè)能夠盈利。

3、便利性(便利性)

4c理論從消費(fèi)者的角度把渠道變成了便利。認(rèn)為企業(yè)給消費(fèi)者提供的便利比渠道本身更重要。我們必須維護(hù)消費(fèi)者的利益，為他們提供全方位的便利服務(wù)。快餐店送餐上門，駕校送餐上門，蛋糕送上門等。這些都是產(chǎn)品在渠道設(shè)計(jì)上達(dá)到消費(fèi)者的便利。目的是縮短顧客與產(chǎn)品的生理和心理距離，提高產(chǎn)品被選擇的概率。

4.通信

4p理論認(rèn)為，只要提供足夠誘人的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者就會(huì)留下深刻印象。但是，隨著產(chǎn)品類別的豐富和材料的豐富，消費(fèi)者不再滿足于短期利益帶來的興奮，更喜歡以定制化或積極的方式適應(yīng)消費(fèi)者的情緒，在共同利益的基礎(chǔ)上建立新的企業(yè)。

4c理論強(qiáng)調(diào)，在4p，溝通應(yīng)該取代促銷，企業(yè)應(yīng)該注重加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互了解，實(shí)現(xiàn)真正的銷售，培養(yǎng)客戶忠誠度。

如今，許多公司已經(jīng)通過溝通和推廣的方式與消費(fèi)者建立了聯(lián)系。比如前段時(shí)間入住的xi安航酒店，告訴我住宿當(dāng)天下午樓頂有免費(fèi)下午茶，我很享受下午茶。同時(shí)詢問了房間的意見，以示對(duì)消費(fèi)者的重視和尊重；入住結(jié)束一周后，我將相關(guān)積分推送到郵箱，并贈(zèng)送了入住優(yōu)惠券，以充分促進(jìn)銷售。

4c理論作為4p理論的優(yōu)化，更符合當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)，已被許多企業(yè)成功應(yīng)用。

業(yè)內(nèi)也有一些言論說4c會(huì)取代4p。無論什么樣的營銷理論，都不是一個(gè)孤立的行動(dòng)或事件，應(yīng)該是一系列的聚合。需要關(guān)注產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)者等方面。整合三維信息，營銷才能上一層樓。

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